Como verificar a rentabilidade de uma proposta antes do envio

Como verificar a rentabilidade de uma proposta antes do envio

Uma proposta pode estar correta e ser comercialmente fraca. Todos os serviços estão incluídos, mas a margem final é demasiado baixa porque não foi testado um suplemento individual, uma taxa de câmbio, uma comissão ou a alteração do número de viajantes.

A revisão da rentabilidade deve acontecer antes de o cliente ver a proposta. O objetivo não é aumentar todos os preços, mas perceber que suposições criam o resultado e como a proposta reage quando essas suposições mudam.

Estabelecer a verdadeira base de custos

Comece pelo custo total de compra da viagem. Inclua alojamento, transporte, atividades, guias, taxas, impostos, custos de pagamento, comissões e qualquer custo operacional fixo pertencente à reserva.

Separe custos confirmados de estimativas. Uma estimativa é útil no desenho inicial, mas deve permanecer visível como suposição. Caso contrário, a equipa pode aprovar uma margem que desaparece quando o fornecedor confirma.

Simular os cenários mais prováveis

O preço de uma viagem é sensível à composição da reserva. Teste o intervalo provável de viajantes, combinações relevantes de adultos e crianças, datas alternativas e serviços com maior probabilidade de revisão.

Compare, por exemplo, o que acontece se duas pessoas passarem a três, um quarto se tornar individual, uma transferência partilhada passar a privada ou a viagem atravessar uma mudança de época. A simulação mostra se a proposta continua viável ou precisa de outra estrutura.

Separar markup, margem, comissão e preço de venda

Estes termos respondem a perguntas diferentes. O markup descreve quanto se acrescenta ao custo. A margem é o lucro como percentagem do preço de venda. A comissão é a remuneração ou dedução acordada entre fornecedor, agente e operador: registe quem a recebe ou deduz e não a conte duas vezes. O preço de venda ao cliente é o resultado final.

Use as mesmas definições em toda a equipa. Confundir markup com margem pode produzir um lucro inferior ao pretendido, mesmo com uma conta matematicamente correta.

Testar moedas, taxas e exceções

Se compras e vendas usam moedas diferentes, registe a taxa de câmbio e o buffer ou regra de revisão aplicada. Verifique taxas de cartão ou banco, impostos, descontos, alterações manuais e gratuitidades.

Não esconda exceções dentro do total. Torne-as visíveis para que a pessoa que aprova decida se apoiam a venda ou criam risco desnecessário.

Aprovar um único cenário para o cliente

Termine com uma decisão comercial explícita. Confirme base de custos, preço de venda, lucro esperado, percentagem de margem, comissão, suposições e qualquer item ainda dependente do fornecedor. Depois fixe o cenário aprovado como base da proposta.

A simulação de preços não substitui o julgamento comercial. Dá-lhe números fiáveis. Para um processo estruturado, conheça tarifas de fornecedores e controlo de margem.