Скритите разходи за ценообразуване в електронни таблици за туроператорите

Защо електронните таблици се разпадат при ценообразуването на пътуванията

Електронните таблици често са първият инструмент за ценообразуване, използван от туристическите фирми. Те са познати, гъвкави и бързо се възприемат. За оператори в ранен етап те могат да работят достатъчно добре. Проблемите започват, когато бизнесът се разраства: повече персонал, повече дестинации, повече договори с доставчици и по-сложни изисквания към пътниците. В този момент ценообразуването чрез електронни таблици се превръща в един от най-големите скрити разходи в работния процес на туроператора.

Опасността е, че електронните таблици не се провалят шумно. Те се провалят тихо - чрез малки несъответствия, които се натрупват, докато маржовете се свият и екипите загубят доверие в числата, които изпращат на клиентите.

Проблемът с „тихата грешка“.

Повечето грешки в електронните таблици не са драматични. Малки са:

• Капацитетът на стая се копира неправилно и налага непланирано надграждане.
• Детска възрастова група се прилага непоследователно между свойствата.
• Добавка се добавя два пъти по време на ревизии.
• Маргинална клетка се презаписва по време на промяна в последния момент.
• Преобразуването на валута не е актуално за няколко дни.

Всяка грешка може да струва само малко, но при десетки предложения на месец въздействието е реално. Бизнесът плаща цената с изтичане на маржове, допълнително време за администриране и неудобни разговори с клиенти, когато дадена оферта трябва да бъде коригирана.

Липса на специфична за пътуването логика

Електронните таблици не разбират логиката на пътуването. Те не могат естествено да наложат:

• ограничения на заетостта (единични, двойни, тройни, фамилни стаи)
• типове пътници (възрастен, дете, бебе) с различни правила за ценообразуване
• сезонни договори и периоди на валидност на курса
• ценообразуване на човек срещу ценообразуване на група
• минимален брой нощувки, трансферен капацитет или ограничения на доставчика

Да, можете да създавате формули и раздели, за да моделирате тези правила. Но докато моделът расте, той става крехък. Една промяна може да наруши друга. Само оригиналният строител разбира как работи, което създава зависимост и риск.

Проблеми със сътрудничеството и проследяването

Ценообразуването рядко е самостоятелна дейност. Продажбите, резервациите и операциите влияят върху крайните числа. Електронните таблици се борят със сътрудничеството, защото им липсва ясна собственост и възможност за проследяване. Разпространяват се множество версии, редакциите се презаписват една друга и няма надеждна одитна пътека.

Когато клиентът попита "защо цената се промени?" екипите често не могат да отговорят бързо. Те трябва да сравняват файлове, да търсят разлики и да реконструират случилото се. Това време трябва да се изразходва за продажба и планиране, а не за детективска работа.

Признаци, че сте надраснали ценообразуването в електронни таблици

Ако някое от следните е вярно, електронните таблици вече ви струват пари:

• Агентите молят мениджърите да „проверят числата“, преди да изпратят предложения.
• Промените в цените по време на ревизии изискват ръчно преизчисляване.
• Поддържате множество ценови листа за дестинация или за доставчик, с непоследователни формати.
• Екипът не е сигурен коя версия на файла е най-новата.
• Редовно откривате грешки само след потвърждение.

Това не са екипни проблеми; те са системни проблеми. В момента, в който ценообразуването се превърне в пречка за продажбите, то престава да бъде бек-офис детайл и се превръща в ограничение на растежа. Коригирането обикновено подобрява времето за реакция и същевременно защитава маржа.

Алтернативната цена: по-бавно котиране и по-слабо доверие

Най-голямата цена не са само грешките - това е колебание. Когато агентите не се доверяват на инструмента за ценообразуване, те забавят изпращането на предложения. Те проверяват повторно, молят мениджърите да проверят и чакат „само за безопасност“. На конкурентните пазари това забавяне е достатъчно, за да загубите резервацията.

Структурираната система за ценообразуване превръща ценообразуването в повтарящ се процес. Защитава маржовете и намалява психическото натоварване на екипа.

Практичен път далеч от електронните таблици

Отказът от електронните таблици не означава изоставяне на гъвкавостта. Това означава преместване на правилата за ценообразуване в система, която е изградена за работни процеси при пътуване.

Практическият преход изглежда така:

1. Документирайте вашите правила: маржове, добавки, правила за деца, логика за разпределение на стаите.
2. Централизирайте своя каталог: хотели, дейности, трансфери, полети, паркови такси, с последователни полета.
3. Стандартизиране на резултатите: един формат на обобщена цена, използван в предложенията.
4. Създаване на управление: дефинирайте кой може да редактира правилата за ценообразуване и кой може да одобрява изключения.

Все още можете да експортирате данни и да извършвате анализ в електронни таблици. Разликата е, че електронните таблици стават инструмент за докладване, а не източник на истина за цитиране.

Ключови изводи

Ценообразуването с електронни таблици изглежда гъвкаво, но въвежда тихи грешки, слабо сътрудничество и ерозия на маржа - особено когато обемът нараства. Туристическите фирми защитават рентабилността, като преминават към структурирано ценообразуване, което налага правила, поддържа единствен източник на истина и позволява на агентите да цитират по-бързо и с увереност.

За търговския работен процес използвайте тази свързана страница за решение: тарифа на доставчика и контрол на маржа.