Khách hàng tiềm năng du lịch bị thất lạc ở đâu giữa yêu cầu, đề xuất và đặt chỗ

Khách hàng tiềm năng du lịch bị thất lạc ở đâu giữa yêu cầu, đề xuất và đặt chỗ

Một cơ hội du lịch có thể trông ổn trong quy trình bán hàng nhưng vẫn gặp rủi ro. Yêu cầu đã được trả lời, hành trình đang được thiết kế và đề xuất có thể đã được soạn. Tuy nhiên, không ai rõ người phụ trách hành động tiếp theo là ai, phản hồi của nhà cung cấp nằm trong hộp thư cá nhân hoặc quyết định mới nhất của khách không đến được đội đặt chỗ.

Đây là lỗi bàn giao. Chúng xảy ra giữa các giai đoạn và đội ngũ, không phải trong một nhiệm vụ riêng lẻ dễ thấy. Khắc phục cần nhiều hơn việc thêm cột vào quy trình. Mỗi lần chuyển giao phải có người phụ trách, bộ thông tin tối thiểu và hành động tiếp theo rõ ràng.

Xem mỗi lần bàn giao là một sự kiện có kiểm soát

Thời điểm công việc đổi người phải được ghi nhận rõ. Khi yêu cầu chuyển sang thiết kế hành trình, người thiết kế cần ngày đã xác nhận, thông tin hành khách, định hướng ngân sách, sở thích và câu hỏi chưa giải quyết. Khi đề xuất được chỉnh sửa, đội ngũ cần biết khách đã chấp nhận điều gì, điều gì thay đổi và giá hoặc điều khoản nhà cung cấp nào phải kiểm tra lại.

Một lần bàn giao tốt trả lời năm câu hỏi:

• Ai đang phụ trách cơ hội này?
• Khách đã quyết định những gì?
• Thông tin nào đã xác nhận và thông tin nào vẫn là giả định?
• Hành động tiếp theo là gì và hạn hoàn thành khi nào?
• Rủi ro thương mại hoặc vận hành nào có thể cản trở tiến độ?

Nếu một câu trả lời chỉ nằm trong tin nhắn riêng hoặc trí nhớ của một người, cơ hội chưa sẵn sàng để chuyển giao.

Duy trì một hồ sơ thương mại xuyên suốt mọi giai đoạn

Bán tour tạo ra nhiều bối cảnh: điểm đến, lựa chọn phòng, độ tuổi hành khách, tình trạng còn chỗ của nhà cung cấp, dịch vụ bao gồm và không bao gồm, ngân sách, biên lợi nhuận và lịch sử chỉnh sửa. Sao chép chúng giữa bảng tính, hộp thư, đoạn chat và tệp đề xuất tạo ra nhiều phiên bản sự thật.

Hồ sơ chung phải giữ toàn bộ mạch thông tin từ yêu cầu đến đặt chỗ. Thông tin mới cần cập nhật cùng một cơ hội thay vì tạo tệp song song. Nhờ vậy, bộ phận bán hàng, định giá, đặt chỗ và vận hành cùng thấy những gì đã hứa và những gì còn chờ xác nhận.

Bảo vệ quyết định của khách trong quá trình chỉnh sửa

Chỉnh sửa là điểm dễ xảy ra lỗi vì nhiều chi tiết có thể thay đổi cùng lúc. Đổi nơi lưu trú có thể ảnh hưởng thời gian di chuyển, điều khoản nhà cung cấp, phân phòng, tổng chi phí và biên lợi nhuận. Rút ngắn hành trình có thể làm thay đổi các hoạt động khả thi. Một thay đổi hiển thị với khách vì vậy có thể tạo ra công việc vận hành dễ bị bỏ sót.

Ghi lại từng thay đổi được yêu cầu, phân công bước kiểm tra thương mại phát sinh và xác nhận khi phiên bản mới sẵn sàng. Bàn giao chỉ hoàn tất khi đề xuất, cơ sở chi phí và ghi chú nội bộ cùng mô tả một chuyến đi.

Làm rõ những lần bàn giao đang đình trệ

Các đội thường đo thời gian cơ hội nằm trong một giai đoạn nhưng không đo thời gian chờ người phụ trách. Hãy tạo kiểm soát đơn giản cho yêu cầu chưa được giao, đề xuất chờ duyệt giá, chỉnh sửa chờ nhà cung cấp và chuyến đi đã xác nhận nhưng chưa có người phụ trách vận hành.

Rà soát các hàng đợi thường xuyên. Cơ hội không có hành động tiếp theo không chỉ là không hoạt động; nó cho thấy quy tắc bàn giao đã thất bại.

Kết luận

Cơ hội có thể đình trệ khi quyền sở hữu và thông tin bị phân mảnh giữa yêu cầu, đề xuất, chỉnh sửa và đặt chỗ. Hãy xác định dữ liệu phải đi cùng cơ hội, giao người phụ trách cho mỗi lần chuyển và giữ hồ sơ thương mại được kết nối.

Để có quy trình chung từ bán hàng đến đặt chỗ, hãy xem phần mềm CRM cho doanh nghiệp du lịch.