Miksi useimmat matkaehdotukset epäonnistuvat ennen kuin asiakas vastaa

Miksi ehdotukset epäonnistuvat hiljaa

Useimmat matkaehdotukset eivät epäonnistu, koska määränpää on väärä tai matkasuunnitelma on tylsä. Ne epäonnistuvat, koska ehdotus aiheuttaa kitkaa juuri silloin, kun selkeyttä ja varmuutta tarvitaan eniten. Kun asiakas on saanut ehdotuksen, hän ei "ostele luovuutta". He arvioivat luottamusta, riskejä ja arvoa – ja tekevät sen nopeasti.

Monissa tapauksissa ehdotus vaatii liikaa lukijalta. Se pakottaa heidät tulkitsemaan monimutkaista hinnoittelua, selaamaan pitkiä asiakirjoja tai rekonstruoimaan henkisesti usean päivän matkan kulkua. Jokainen ylimääräinen yritys vähentää vauhtia. Kilpailluilla markkinoilla ensimmäinen selkeyttä tuova operaattori usein voittaa, vaikka matka olisi samanlainen.

Ensimmäiset 60 sekuntia ratkaisevat, jatkaako asiakas

Asiakkaat lukevat harvoin ehdotuksia rivi riviltä ensimmäisellä näkymällä. He skannaavat. Ensimmäinen minuutti on päätös: "Onko tämä helppo ymmärtää?" ja "Tuntuuko tämä luotettavalta?" Jos vastaus on epäselvä, ehdotusta lykätään ja lykättyjä ehdotuksia ei useinkaan avata uudelleen.

Asiakkaan ensimmäinen skannaus etsii yleensä:

• matkan kesto ja tärkeimmät päivämäärät
• päivien rakenne (onko tämä loogista ja saavutettavissa?)
• majoitustaso (millaiset hotellit tai lodget?)
• lopullinen hinta ja mitä se kattaa
• seuraava vaihe (talletus, soitto, vahvistus)

Jos nämä elementit haudataan, ehdotus tuntuu riskialtiselta. Riskillinen ehdotus luo hiljaisuuden.

Ongelmana on pitkät asiakirjat ja epäselvä rakenne

Monet matkaehdotukset muistuttavat enemmän sisäisiä suunnitteluhuomautuksia kuin asiakaskohtaista myyntimateriaalia. Pitkät PDF-tiedostot, jotka on täynnä tiheää tekstiä, toistuvia kuvauksia ja epäjohdonmukaista muotoilua, tyrmäävät lukijat nopeasti. Tämä ongelma pahenee mobiililaitteissa, joissa useimmat asiakkaat avaavat ehdotuksia ensimmäisenä.

Vahvat ehdotukset on tarkoituksella jäsennelty. Ne käyttävät selkeitä otsikoita, lyhyitä osia ja skannattavia päiväkohtaisia ​​lohkoja. Ne myös erottavat "mitä sisältyy" ja "mikä on valinnaista", joten asiakkaan ei tarvitse arvata.

Hyödyllinen ajattelutapa on suunnitella ehdotus opastetuksi kierrokseksi:

• aloita matkan yleiskatsauksella
• käydä läpi päiväsuunnitelmaa
• yhteenveto majoituksesta ja kuljetuksesta
• viimeistele selkeä hintayhteenveto ja seuraavat vaiheet

Hinnoittelun selkeys lisää luottamusta

Hinnoittelu on yleisin epäröintikohta. Kun kustannukset, sisällytykset ja valinnaiset elementit sekoitetaan yhteen, asiakkaiden on vaikea arvioida arvoa. Hämmennys aiheuttaa viivettä, ja viive syö vauhtia.

Käytännön hinnoittelun selkeys tulee rakenteesta:

• näytä kokonaissumma yhdessä paikassa
• kerro, onko se per henkilö vai ryhmä
• erilliset sisällytykset, poissulkemiset ja valinnaiset päivitykset
• pitää versiomuutokset näkyvissä (mikä muuttui ja miksi)

Parhaat ehdotukset käsittelevät hinnoittelua osana matkasuunnitelman logiikkaa. Kun matkustajien laskelmat muuttuvat tai palveluita vaihdetaan, kokonaissummat päivitetään jatkuvasti sen sijaan, että ne laskettaisiin uudelleen manuaalisesti. Tämä johdonmukaisuus rakentaa luottamusta tarkistusten aikana.

Link-first-ehdotukset vähentävät kitkaa

Toinen yleinen vikakohta on muotoilu. Monet ehdotukset lähetetään raskaina liitteinä, jotka ovat hankalia mobiilissa ja vaikeasti jaettavissa muiden päättäjien kanssa. Linkki ensin -ehdotus on helpompi avata, helpompi välittää ja tarkistaa nopeasti.

PDF-tiedostot ovat edelleen tärkeitä joillakin markkinoilla, mutta hyvä työnkulku on linkki ensin ja PDF-tiedosto tarvittaessa. Tavoitteena on vähentää esteitä "vastaanotetun" ja "tarkistetun" välillä.

Ehdotusten suunnittelu myyntityökaluiksi

Tehokkaat matkanjärjestäjät kohtelevat ehdotuksia myyntivälineinä, eivät dokumentoina. Ne keskittyvät luettavuuteen, visuaaliseen hierarkiaan ja kerronnan kulkuun. Visuaaliset aikajanat, selkeät yhteenvedot ja läpinäkyvä hinnoittelu vähentävät kognitiivista kuormitusta.

He myös ennakoivat yleisiä asiakkaiden epäilyjä:

• "Onko tämä liian pakattu?"
• "Mitä tapahtuu, jos lento vaihtuu?"
• "Mikä sisältyy hintaan verrattuna ylimääräiseen?"
• "Miksi tämä hinta on korkeampi kuin toinen tarjous?"

Vahva ehdotus ratkaisee nämä huolenaiheet ilman puolustautumiskykyä. Se saa asiakkaan tuntemaan olevansa ohjattu, ei myyty.

Nopea tarkistuslista ennen kuin painat lähetä

Käytä tätä viimeisenä laaduntarkistuksena:

• Näkyykö ensimmäisessä näkymässä selkeästi matkan pituus, päivämäärät ja otsikkohinta?
• Onko jokainen päivä helppo skannata alle minuutissa?
• Ovatko hotellit ja keskeiset sisällytykset ilmeisiä lukematta kappaleita?
• Onko hinnoittelu läpinäkyvä, mukaan lukien sisällytykset ja poissulkemiset erotettuina?
• Onko seuraava vaihe selkeä (soitto, talletus, hyväksyntä)?

Jos vastaus on "kyllä", olet vähentänyt kitkaa dramaattisesti.

Keskeiset takeawayt

Ehdotukset epäonnistuvat hiljaa, kun ne luovat työtä asiakkaalle. Selkeä rakenne, mobiiliystävällinen esitys ja integroitu hinnoittelu tekevät ehdotuksista päätöksentekotyökaluja. Kun kitka poistetaan, asiakkaat reagoivat nopeammin, tarkistusjaksot kutistuvat ja vahvistussuhteet paranevat johdonmukaisemmin.

Käytä kaupallista työnkulkua varten tätä liittyvää ratkaisusivua: matkaehdotusohjelmisto.

Aiheeseen liittyvat vertailut: Tourwriter, Travefy.