Missä matkailuliidit katoavat tiedustelun, tarjouksen ja varauksen välillä

Missä matkailuliidit katoavat tiedustelun, tarjouksen ja varauksen välillä

Matkailuliidi voi näyttää myyntiputkessa hyvältä ja olla silti vaarassa. Tiedusteluun on vastattu, matkaohjelmaa suunnitellaan ja tarjous saattaa olla jo työn alla. Silti seuraavan tehtävän omistaja on epäselvä, toimittajan vastaus odottaa jonkun sähköpostissa tai asiakkaan uusin päätös ei koskaan saavuta varaustiimiä.

Nämä ovat luovutusvirheitä. Ne syntyvät vaiheiden ja tiimien välissä, eivät yhden näkyvän tehtävän sisällä. Ratkaisu vaatii muutakin kuin uusia myyntiputken sarakkeita. Jokainen siirtymä tarvitsee omistajan, vähimmäistiedot ja selkeän seuraavan tehtävän.

Käsittele jokaista luovutusta hallittuna tapahtumana

Työn siirtymishetken tulee olla selkeä. Kun tiedustelu siirtyy matkaohjelman suunnitteluun, suunnittelija tarvitsee vahvistetut päivät, matkustajatiedot, budjettiraamin, toiveet ja avoimet kysymykset. Kun tarjousta muutetaan, tiimin tulee tietää, mitä asiakas hyväksyi, mikä muuttui ja mitkä hinnat tai toimittajaehdot on tarkistettava uudelleen.

Hyvä luovutus vastaa viiteen kysymykseen:

• Kuka omistaa liidin nyt?
• Mitä asiakas on jo päättänyt?
• Mitkä tiedot on vahvistettu ja mitkä ovat oletuksia?
• Mikä on seuraava tehtävä ja milloin se erääntyy?
• Mikä kaupallinen tai operatiivinen riski voi pysäyttää etenemisen?

Jos vastaus löytyy vain yksityisviestistä tai yhden henkilön muistista, liidi ei ole valmis siirtymään.

Säilytä yksi kaupallinen tietue kaikissa vaiheissa

Matkamyynti tuottaa paljon taustatietoa: kohteita, huonevalintoja, matkustajien ikiä, saatavuutta, sisältyviä ja pois rajattuja palveluja, budjetteja, katteita ja muutoshistoriaa. Tietojen kopiointi taulukoiden, sähköpostien, keskustelujen ja tarjoustiedostojen välillä luo useita totuuksia.

Yhteisen tietueen tulee säilyttää koko ketju tiedustelusta varaukseen. Uusi tieto päivittää samaa liidiä eikä aloita rinnakkaista tiedostoa. Näin myynti, hinnoittelu, varaukset ja operatiivinen tiimi näkevät yhdessä, mitä on luvattu ja mikä odottaa vahvistusta.

Suojaa asiakkaan päätökset tarjousmuutoksissa

Muutokset ovat yleinen virhepiste, koska monta yksityiskohtaa voi vaihtua samalla kertaa. Eri majoitus voi vaikuttaa kuljetusaikaan, ehtoihin, huonejakoon, kokonaiskustannukseen ja katteeseen. Lyhyempi ohjelma voi muuttaa mahdollisia aktiviteetteja. Asiakkaalle näkyvä muutos voi siksi synnyttää helposti unohtuvaa operatiivista työtä.

Kirjaa jokainen pyydetty muutos, määritä sen vaatima kaupallinen tarkistus ja vahvista uuden version valmistuminen. Luovutus on valmis vasta, kun tarjous, kustannuspohja ja sisäiset muistiinpanot kuvaavat samaa matkaa.

Tee pysähtyneet luovutukset näkyviksi

Tiimit mittaavat usein aikaa vaiheessa, mutta eivät aikaa ilman omistajaa. Luo yksinkertaiset seurannat jakamattomille tiedusteluille, hintatarkistusta odottaville tarjouksille, toimittajan vastausta odottaville muutoksille ja vahvistetuille matkoille ilman operatiivista omistajaa.

Tarkista jonot säännöllisesti. Liidi ilman seuraavaa tehtävää ei ole vain passiivinen, vaan osoitus siitä, että luovutuskäytäntö petti.

Yhteenveto

Liidit pysähtyvät, kun vastuu ja tiedot hajautuvat tiedustelun, tarjouksen, muutoksen ja varauksen välillä. Määritä liidin mukana siirtyvät tiedot, anna jokaiselle siirtymälle omistaja ja pidä kaupallinen tietue yhtenäisenä.

Tutustu matkailualan CRM-ohjelmistoon, kun haluat yhteisen myynti- ja varausprosessin.