Safari lisamüük algab pakkumisest, mitte pärast kinnitamist

Safari lisamüük algab pakkumisest, mitte pärast kinnitamist

Safari lisamüüki käsitletakse sageli viimase müügitõukena: klient on peaaegu nõustunud, seega lisab konsultant kallima majutuse, erasõiduki või valikulise tegevuse. Sel hetkel võib soovitus tunduda reisist eraldiseisev ja tekitada survet.

Parem aeg on siis, kui klient pakkumist vaatab. Ta võrdleb juba marsruuti, tempot, majutust ja kogemusi. Asjakohane valik aitab teha parema otsuse, kui see on esitatud reisi selle osa kõrval, mida täiustab.

Pakkuge valikuid, mis lahendavad tegeliku kliendivajaduse

Täiustus peaks vastama millelegi, mis on kliendile oluline. Erasõiduk annab perele paindlikkust. Lend lühendab pikka sõitu. Teine toakategooria parandab privaatsust. Valikuline tegevus võib luua just selle kogemuse, mis ajendas päringut tegema.

Kasulikud safarivalikud jagunevad tavaliselt kolme rühma:

• elamused, näiteks õhupallisõit, jalgsisafari, eragiid või rannapuhkuse pikendus
• mugavus, näiteks parem tuba, aeglasem marsruut, eratransfeer või lennuühendus
• kindlustunne, näiteks saabumisöö plaan, lisatugi või kaugetesse kohtadesse sobivad teenused

Ärge pakkuge kõike. Kaks või kolm sobivat valikut on lihtsamad kui pikk lisade kataloog.

Asetage iga valik õigesse reisikonteksti

Lisa on veenvam, kui klient näeb, kuhu see sobib. Näidake õhupallisõitu asjakohase hommiku juures, toatäiustust majutuse juures ja rannapikendust marsruudi loomulikus lõpus.

Selgitage, mis muutub, kellele see kasu toob ning kas valik mõjutab aega, mugavust, privaatsust või logistikat. Kontekstita hinnavahe tundub juhuslik; selge selgitus võimaldab väärtust võrrelda.

Alternatiivid võivad ka müügi säilitada. Kui pakkumine ületab eelarve, võivad odavam majutus, lühem marsruut või muu transport hoida alles kliendi peamised prioriteedid.

Kontrollige tasuvust enne täiustuse esitamist

Kõrgem müügihind ei tähenda automaatselt paremat marginaali. Tarnija kulud, hooajareeglid, reisijate vanused, pargitasud, lisatasud ja komisjonid võivad tulemust muuta.

Enne valiku lisamist kontrollige omahinda, müügihinda, eeldatavat kasumit, marginaali ja tingimuste tähtaegu. See on eriti oluline, kui täiustus muudab mitut seotud teenust.

Hoidke üksikasjalik tasuvuskontroll kliendile antavast selgitusest eraldi. Klient vajab selget valikut, meeskond aga usaldusväärset ärilist kontrolli selle taga.

Jälgige otsust, mitte dokumenti

Üldine küsimus „Kas vaatasite pakkumise üle?” annab kliendile lisatööd. Küsige hoopis konkreetse valiku kohta: kas erasõiduk aitaks peret, kas lennuga varianti tasub võrrelda või kas lisategevus vastab prioriteetidele.

Otsusepõhine järeltegevus vähendab ebakindlust. Registreerige vastus ning uuendage pakkumine, kulubaas ja järgmine tegevus koos.

Kokkuvõte

Hea safari lisamüük on nõustamine, mitte surve. Pakkuge marsruudis mõnda asjakohast valikut, selgitage nende väärtust, kontrollige tasuvust ja jälgige konkreetset kliendiotsust.

Seotud safari müügiprotsessi jaoks tutvuge Safari CRM-iga.