Teie CRM-i konveier on operatsioonisüsteem, mitte visuaalne tahvel

Miks on torujuhtme struktuur oluline?

Paljudes reisiettevõtetes käsitletakse CRM-i torustikku kui visuaalset tahvlit: koht, kus päringud "parkida" ja vaadata, mis tundub aktiivne. See mõtteviis on arusaadav, kuid sellest saavad alguse ka jõudlusprobleemid. Torujuhe ei ole kaunistus. See on toimiv süsteem, mis otsustab, mis töö järgmisena toimub, kes vastutab ja kui järjekindlalt liiguvad müügivihjed päringult kinnitatud broneerimiseni.

Kui etapid on ebamäärased, näivad meeskonnad hõivatud, kuid tulemused ei parane. Müügivihjed jäävad liiga kauaks ilma järgmise toiminguta, järelmeetmed muutuvad ebajärjekindlaks ja juhid kaotavad prognoosimise vastu usalduse. Varjatud kulu on aeglane reageerimisaeg ja ebaühtlane pakkumise kvaliteet, mida kliendid märkavad.

Torujuhtmed peaksid peegeldama reisimise töövooge

Üldised müügikanalid (kontakt → Läbirääkimised → Võidetud) kajastavad harva seda, kuidas reisikorraldajad ja DMC-d tegelikult müüvad. Reisimine on toode, mis tuleb kujundada, hinnata ja tarnida. Teie konveier peaks esindama tegelikku tööd: avastuskutsed, teekonna koostamine, ettepanekute muutmine, kinnitamine ja seejärel järgmised tööetapid.

Praktiline reegel: kui lavanimi ei viita konkreetsele töötüübile, muutub see parklaks. "Käimas" ei ole töö. "Marsruut koostatakse" on töö. "Hinnakujundust kinnitatakse" on töö.

Selged väljumiskriteeriumid annavad hoogu

Suurim viga on müügivihjete liigutamine tunnete põhjal ("see tundub soe"), mitte tingimuste alusel ("oleme fikseerinud kuupäevad, grupi suuruse, eelarvevahemiku ja kogemused, mida kindlasti vaja on"). Igal etapil peaks olema lihtne väljumiskriteerium, milles teie meeskond saab kokku leppida.

Näiteks:

• Müügivihje jätab Avastust ainult siis, kui on jäädvustatud kuupäevad, reisijad, eelarvevahemik ja peamised eelistused.
• Müügivihje sisestatakse Pakkumine saadetud ainult siis, kui teekond on kliendi jaoks valmis ja hind on kinnitatud.
• Müügivihje sisestatakse Revision ainult siis, kui klient on palunud konkreetseid muudatusi (mitte siis, kui te "mõtlete selle parandamisele").

Väljumiskriteeriumid vähendavad sisemist arutelu, muudavad treenimise lihtsamaks ja hoiavad ära müügivihjete triivimise.

Automatiseerimine sõltub struktuurist

Automatiseerimine on usaldusväärne ainult siis, kui torujuhtmel on tähendus. Kui teie etapid on ebaselged, muutub automaatika müra: meeldetuletused käivituvad valel ajal, järelmeetmed saadetakse ilma kontekstita ja ülesanded maanduvad valele inimesele.

Selgete etappide korral saab automatiseerimisest tegevuse tugi. Reisikorraldaja CRM-i levinumad näited on järgmised:

• Ülesande loomine, kui müügivihje sisestab Discovery, et ajastada esimene kõne.
• Järeltegevuse käivitamine, kui müügivihje jääb olekusse Ettepanek saadetud 48 tunniks ilma seotuseta.
• Toimingute omaniku määramine, kui müügivihje sisestatakse Kinnitatud, nii et üleandmine on selgesõnaline.

Eesmärk ei ole "rohkem automatiseerimist". Eesmärk on vähem vahelejäänud samme.

Aruandlus töötab ainult siis, kui etapid on järjepidevad

Meeskonnad kurdavad sageli, et CRM-i aruandlus on ebatäpne. Enamasti on aruanded korras; torujuhtme distsipliin ei ole. Kui müügivihjed liiguvad ebajärjekindlalt, muutuvad sellised mõõdikud nagu konversioonimäär, pakkumiseni kuluv aeg ja konveieri väärtus eksitavaks.

Torujuhe muutub mõõdetavaks, kui etapi määratlusi kirjutatakse üles, jagatakse ja kasutatakse järjepidevalt. Siis saab juhtkond avastada kitsaskohti: kas müügivihjed on Discoverysse kinni jäänud? Kas parandused võtavad liiga kaua aega? Kas ettepanekud saadetakse hilja?

Pikendage torujuhet üle kinnituse

Reisiettevõtete jaoks ei tähenda "Võit" reisi lõppu. Kinnitus käivitub: broneeringud, tarnijate koordineerimine, dokumentatsioon, maksed ja reisi jälgimine. Kui need etapid on nähtamatud, muutub ettevõte reaktiivseks.

Kaaluge torujuhtme laiendamist selliste tööetappidega nagu:

• Broneerimine pooleli (tarnijad kinnitamisel)
• Reisiks valmis (dokumendid tarnitud, maksed arveldatud)
• Reisil (aktiivne jälgimine ja tugi)
• Reisijärgne (tagasiside, suunamised, leppimine)

Lihtne reisi-CRM-toru, mida saate rakendada

Kui vajate lähtepunkti, kasutage sellist struktuuri ja täpsustage aja jooksul:

1. Uus päring: vastu võetud, kinnitatud ja määratud.
2. Avastus: nõuded on võetud ja kvalifitseeritud.
3. Disain: mallide ja kataloogiüksuste põhjal koostatud teekond.
4. Hinnakujunduse kontroll: marginaalid, lisad ja reeglid on kinnitatud.
5. Ettepanek saadetud: kliendi jaoks valmis ettepanek on jagatud.
6. Redaktsioon: kliendi tagasiside rakendatakse jälgitavate muudatustega.
7. Kinnitatud: aktsepteeritud, sissemakse/makse toimingud on käivitatud.
8. Toimingud: tarnija broneerimine, dokumendid ja reisivalmidus.

Alustamiseks pole vaja palju etappe, kuid vajate selgust.

Võtmed kaasavõtmiseks

Hästi läbimõeldud reisi-CRM torujuhe on tööjuhtimine, mitte visuaalne tahvel. Määratlege tegeliku töö etapid, määrake selged väljumiskriteeriumid ning laske automatiseerimisel ja aruandlusel protsessi tugevdada. Kui teie konveieri peegeldab tegelikkust, jälgib teie meeskond järjepidevamalt, prognoosimine paraneb ja ettevõte laieneb väiksema stressiga.

Kaubandusliku töövoo jaoks kasutage seda seotud lahenduste lehte: Safari CRM.

Seotud vordlused: Ezus, SafariOffice, Toogo, Safari Portal, TravelJoy.