आपकी सीआरएम पाइपलाइन एक परिचालन प्रणाली है, कोई विज़ुअल बोर्ड नहीं

पाइपलाइन संरचना क्यों मायने रखती है

कई यात्रा व्यवसायों में, सीआरएम पाइपलाइन को एक विज़ुअल बोर्ड की तरह माना जाता है: पूछताछ को "पार्क" करने और यह देखने के लिए कि क्या सक्रिय लगता है। वह मानसिकता समझ में आती है, लेकिन यहीं से प्रदर्शन संबंधी समस्याएं भी शुरू होती हैं। पाइपलाइन सजावट नहीं है. यह एक परिचालन प्रणाली है जो यह तय करती है कि आगे क्या काम होगा, कौन जिम्मेदार है, और कैसे लगातार पूछताछ से पुष्टि की गई बुकिंग की ओर अग्रसर होता है।

जब चरण अस्पष्ट होते हैं, तो टीमें व्यस्त दिखाई देती हैं लेकिन परिणामों में सुधार नहीं होता है। लीड अगली कार्रवाई के बिना बहुत लंबे समय तक बैठे रहते हैं, अनुवर्ती कार्रवाई असंगत हो जाती है, और प्रबंधक पूर्वानुमान लगाने में विश्वास खो देते हैं। छिपी हुई लागत धीमी प्रतिक्रिया समय और असंगत प्रस्ताव गुणवत्ता है, बिल्कुल वही चीज़ें जो ग्राहक नोटिस करते हैं।

पाइपलाइनों को यात्रा वर्कफ़्लो को प्रतिबिंबित करना चाहिए

सामान्य "बिक्री" पाइपलाइन (संपर्क किया गया → बातचीत → जीता) शायद ही कभी प्रतिबिंबित होता है कि टूर ऑपरेटर और डीएमसी वास्तव में कैसे बेचते हैं। यात्रा एक ऐसा उत्पाद है जिसे डिज़ाइन, कीमत और वितरण किया जाना चाहिए। आपकी पाइपलाइन को वास्तविक कार्य का प्रतिनिधित्व करना चाहिए: खोज कॉल, यात्रा कार्यक्रम डिजाइन, प्रस्ताव संशोधन, पुष्टि, और उसके बाद आने वाले परिचालन चरण।

एक व्यावहारिक नियम: यदि किसी मंच का नाम किसी विशिष्ट प्रकार के कार्य का संकेत नहीं देता है, तो वह पार्किंग स्थल बन जाएगा। "प्रगति पर" कार्य नहीं है। "यात्रा कार्यक्रम डिज़ाइन किया जा रहा है" कार्य है। "मूल्य निर्धारण का सत्यापन किया जाना" कार्य है।

स्पष्ट निकास मानदंड गति पैदा करते हैं

सबसे बड़ी पाइपलाइन गलती स्थितियों के बजाय भावनाओं ("यह गर्म लगती है") के आधार पर लीड को आगे बढ़ाना है ("हमने तिथियां, समूह का आकार, बजट सीमा और आवश्यक अनुभव प्राप्त कर लिए हैं")। प्रत्येक चरण में एक सरल निकास मानदंड होना चाहिए जिस पर आपकी टीम सहमत हो सके।

उदाहरण के लिए:

• कोई लीड डिस्कवरी तभी छोड़ती है जब तारीखें, यात्री, बजट सीमा और प्रमुख प्राथमिकताएँ कैप्चर की जाती हैं।
• कोई लीड प्रस्ताव भेजा गया में तभी प्रवेश करता है जब यात्रा कार्यक्रम ग्राहक के लिए तैयार हो और मूल्य निर्धारण सत्यापित हो।
• कोई लीड संशोधन में तभी प्रवेश करता है जब ग्राहक ने विशिष्ट परिवर्तनों के लिए कहा हो (तब नहीं जब आप "इसे सुधारने के बारे में सोच रहे हों")।

निकास मानदंड आंतरिक बहस को कम करते हैं, प्रशिक्षण को आसान बनाते हैं और नेतृत्व को भटकने से रोकते हैं।

स्वचालन संरचना पर निर्भर करता है

स्वचालन केवल तभी भरोसेमंद होता है जब पाइपलाइन का अर्थ हो। यदि आपके चरण अस्पष्ट हैं, तो स्वचालन शोर बन जाता है: अनुस्मारक गलत समय पर सक्रिय होते हैं, अनुवर्ती कार्रवाई बिना संदर्भ के भेजी जाती है, और कार्य गलत व्यक्ति पर आ जाते हैं।

स्पष्ट चरणों के साथ, स्वचालन परिचालन समर्थन बन जाता है। टूर ऑपरेटर सीआरएम में सामान्य उदाहरणों में शामिल हैं:

• जब कोई लीड पहली कॉल शेड्यूल करने के लिए डिस्कवरी में प्रवेश करती है तो एक कार्य बनाना।
• जब कोई लीड बिना सहभागिता के 48 घंटे तक प्रस्ताव भेजा गया में रहता है, तो फॉलो-अप ट्रिगर हो जाता है।
• जब कोई लीड पुष्टि में प्रवेश करती है, तो संचालन स्वामी को नियुक्त करना, इसलिए हैंडओवर स्पष्ट है।

लक्ष्य "अधिक स्वचालन" नहीं है। लक्ष्य कम छूटे हुए कदम हैं।

रिपोर्टिंग तभी काम करती है जब चरण सुसंगत हों

टीमें अक्सर शिकायत करती हैं कि सीआरएम रिपोर्टिंग गलत है। अधिकांश समय, रिपोर्टें ठीक होती हैं; पाइपलाइन अनुशासन नहीं है. यदि लीड असंगत रूप से चलती हैं, तो रूपांतरण दर, समय-से-प्रस्ताव और पाइपलाइन मूल्य जैसे मेट्रिक्स भ्रामक हो जाते हैं।

एक पाइपलाइन मापने योग्य हो जाती है जब चरण परिभाषाएँ लिखी जाती हैं, साझा की जाती हैं और लगातार उपयोग की जाती हैं। तब प्रबंधन बाधाओं का पता लगा सकता है: क्या लीड डिस्कवरी में फंस गए हैं? क्या संशोधनों में बहुत अधिक समय लग रहा है? क्या प्रस्ताव देरी से भेजे जा रहे हैं?

पुष्टिकरण से परे पाइपलाइन का विस्तार करें

ट्रैवल व्यवसायों के लिए, "जीत" यात्रा का अंत नहीं है। पुष्टिकरण से परिचालन शुरू होता है: बुकिंग, आपूर्तिकर्ता समन्वय, दस्तावेज़ीकरण, भुगतान और यात्रा निगरानी। यदि ये चरण अदृश्य हैं, तो व्यवसाय प्रतिक्रियाशील हो जाता है।

परिचालन चरणों के साथ पाइपलाइन का विस्तार करने पर विचार करें जैसे:

• बुकिंग प्रगति पर है (आपूर्तिकर्ताओं की पुष्टि की जा रही है)
• यात्रा तैयार (दस्तावेज़ वितरित, भुगतान व्यवस्थित)
• यात्रा में (सक्रिय निगरानी और समर्थन)
• यात्रा के बाद (प्रतिक्रिया, रेफरल, सुलह)

एक सरल यात्रा सीआरएम पाइपलाइन जिसे आप कार्यान्वित कर सकते हैं

यदि आपको शुरुआती बिंदु की आवश्यकता है, तो इस तरह की संरचना का उपयोग करें और समय के साथ इसे परिष्कृत करें:

1. नई पूछताछ: प्राप्त, स्वीकृत और सौंपी गई।
2. खोज: आवश्यकताओं को पकड़ लिया गया और योग्य बनाया गया।
3. डिज़ाइन: टेम्प्लेट और कैटलॉग आइटम से तैयार किया गया यात्रा कार्यक्रम।
4. मूल्य निर्धारण जांच: मार्जिन, पूरक और नियम मान्य।
5. प्रस्ताव भेजा गया: ग्राहक-तैयार प्रस्ताव साझा किया गया।
6. संशोधन: ट्रैक किए गए परिवर्तनों के साथ ग्राहक प्रतिक्रिया लागू की गई।
7. पुष्टि: स्वीकृत, जमा/भुगतान चरण शुरू हो गए।
8. संचालन: आपूर्तिकर्ता बुकिंग, दस्तावेज़, और यात्रा की तैयारी।

आपको आरंभ करने के लिए कई चरणों की आवश्यकता नहीं है, लेकिन आपको स्पष्टता की आवश्यकता है।

मुख्य निष्कर्ष

एक अच्छी तरह से डिज़ाइन की गई यात्रा सीआरएम पाइपलाइन परिचालन नियंत्रण है, न कि एक दृश्य बोर्ड। वास्तविक कार्य के चरणों को परिभाषित करें, स्पष्ट निकास मानदंड निर्धारित करें, और स्वचालन और रिपोर्टिंग को प्रक्रिया को सुदृढ़ करने दें। जब आपकी पाइपलाइन वास्तविकता को प्रतिबिंबित करती है, तो आपकी टीम अधिक लगातार अनुसरण करती है, पूर्वानुमान में सुधार होता है, और व्यापार कम तनाव के साथ बढ़ता है।

व्यावसायिक वर्कफ़्लो के लिए, इस संबंधित समाधान पृष्ठ का उपयोग करें: सफ़ारी सीआरएम.

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