ในบทความนี้
การขายต่อยอดซาฟารีเริ่มในข้อเสนอ ไม่ใช่หลังยืนยัน
การขายต่อยอดซาฟารีมักถูกมองเป็นแรงผลักครั้งสุดท้าย ลูกค้าเกือบตกลงแล้ว ที่ปรึกษาจึงเพิ่มที่พักราคาแพงขึ้น รถส่วนตัว หรือกิจกรรมเสริม ในจังหวะนั้นข้อเสนออาจดูแยกออกจากทริปและสร้างความกดดัน
ช่วงเวลาที่ดีกว่าคือขณะลูกค้ากำลังอ่านข้อเสนอ พวกเขากำลังเปรียบเทียบเส้นทาง จังหวะ ที่พัก และประสบการณ์อยู่แล้ว ตัวเลือกที่เกี่ยวข้องจะช่วยให้ตัดสินใจดีขึ้นเมื่อวางไว้ข้างส่วนของการเดินทางที่ตัวเลือกนั้นปรับปรุง
เสนอตัวเลือกที่ตอบโจทย์จริงของลูกค้า
การอัปเกรดควรตอบสิ่งที่ลูกค้าให้ความสำคัญ รถส่วนตัวอาจเพิ่มความยืดหยุ่นให้ครอบครัว เที่ยวบินอาจลดการเดินทางทางบกที่ยาวนาน ห้องประเภทอื่นอาจเพิ่มความเป็นส่วนตัว กิจกรรมเสริมอาจสร้างประสบการณ์ที่เป็นเหตุผลให้ลูกค้าส่งคำสอบถาม
ตัวเลือกซาฟารีที่มีประโยชน์มักอยู่ในสามกลุ่ม:
- ประสบการณ์ เช่น บอลลูน ซาฟารีเดินเท้า ไกด์ส่วนตัว หรือการต่อทริปชายหาด
- ความสะดวกสบาย เช่น อัปเกรดห้อง เส้นทางที่ช้าลง รถรับส่งส่วนตัว หรือเที่ยวบิน
- ความมั่นใจ เช่น แผนคืนแรกเมื่อมาถึง การช่วยเหลือเพิ่มเติม หรือบริการที่เหมาะกับพื้นที่ห่างไกล
อย่าเสนอทุกอย่าง สองหรือสามตัวเลือกที่เกี่ยวข้องเข้าใจง่ายกว่ารายการบริการเสริมยาว ๆ
จองการสาธิต MeisterCRM แบบเจาะลึก และแมปขั้นตอนการทำงานนี้กับลูกค้าเป้าหมาย ข้อเสนอ และการจองของทีมคุณ
วางแต่ละตัวเลือกไว้ในบริบทของกำหนดการ
บริการเสริมน่าสนใจขึ้นเมื่อลูกค้าเห็นว่าอยู่ตรงไหน วางบอลลูนซาฟารีข้างเช้าที่เกี่ยวข้อง การอัปเกรดห้องข้างช่วงพักที่ลอดจ์ และการต่อทริปชายหาดไว้ท้ายเส้นทางตามธรรมชาติ
อธิบายว่าอะไรเปลี่ยน ใครได้ประโยชน์ และตัวเลือกกระทบเวลา ความสบาย ความเป็นส่วนตัว หรือโลจิสติกส์หรือไม่ ความต่างของราคาโดยไม่มีบริบทดูไร้เหตุผล คำอธิบายชัดเจนช่วยให้ลูกค้าเปรียบเทียบคุณค่า
ทางเลือกยังช่วยรักษาการขายได้ หากข้อเสนอเกินงบ ให้แสดงที่พักราคาต่ำกว่า เส้นทางสั้นกว่า หรือรูปแบบเดินทางอื่นที่ยังรักษาความสำคัญหลักของลูกค้า
ตรวจผลกำไรก่อนนำเสนอการอัปเกรด
ราคาขายสูงขึ้นไม่ได้หมายถึงมาร์จินดีขึ้นโดยอัตโนมัติ ต้นทุนซัพพลายเออร์ กฎตามฤดูกาล อายุผู้เดินทาง ค่าธรรมเนียมอุทยาน ค่าบวกเพิ่ม และคอมมิชชันอาจเปลี่ยนผลลัพธ์
ก่อนเพิ่มตัวเลือก ให้ยืนยันต้นทุน ราคาขาย กำไรที่คาดหวัง มาร์จิน และเงื่อนไขที่อาจหมดอายุ โดยเฉพาะเมื่อการอัปเกรดเปลี่ยนบริการหลายรายการที่เชื่อมกัน
แยกการตรวจผลกำไรโดยละเอียดออกจากคำอธิบายให้ลูกค้า ลูกค้าต้องการตัวเลือกชัดเจน ส่วนทีมต้องการการควบคุมทางการค้าที่เชื่อถือได้เบื้องหลัง
ติดตามการตัดสินใจ ไม่ใช่แค่ถามถึงเอกสาร
ข้อความทั่วไปอย่าง "ได้ดูข้อเสนอหรือยัง" เพิ่มงานให้ลูกค้า ถามถึงตัวเลือกเฉพาะแทน เช่น รถส่วนตัวช่วยครอบครัวหรือไม่ เวอร์ชันที่บินคุ้มค่าที่จะเปรียบเทียบหรือไม่ หรือกิจกรรมเสริมตรงกับความสำคัญของพวกเขาหรือไม่
การติดตามตามการตัดสินใจช่วยลดความไม่แน่นอน บันทึกคำตอบของลูกค้าและอัปเดตข้อเสนอ ฐานต้นทุน และงานถัดไปพร้อมกัน
สรุป
การขายต่อยอดซาฟารีที่ดีคือคำแนะนำ ไม่ใช่แรงกดดัน เสนอทางเลือกที่เกี่ยวข้องเพียงไม่กี่รายการในกำหนดการ อธิบายคุณค่า ตรวจผลกำไรก่อนแชร์ และติดตามการตัดสินใจของลูกค้า
สำหรับเวิร์กโฟลว์การขายซาฟารีที่เชื่อมโยงกัน ดู Safari CRM
นำแนวคิดเหล่านี้ไปใช้
จองการสาธิต MeisterCRM แบบเจาะลึก และแมปขั้นตอนการทำงานนี้กับลูกค้าเป้าหมาย ข้อเสนอ และการจองของทีมคุณ