ในบทความนี้
เหตุใดข้อเสนอจึงล้มเหลวอย่างเงียบๆ
ข้อเสนอการเดินทางส่วนใหญ่ไม่ล้มเหลวเนื่องจากจุดหมายปลายทางไม่ถูกต้องหรือกำหนดการเดินทางน่าเบื่อ พวกเขาล้มเหลวเนื่องจากข้อเสนอทำให้เกิดความขัดแย้งในเวลาที่ต้องการความชัดเจนและความมั่นใจมากที่สุด หลังจากที่ลูกค้าได้รับข้อเสนอแล้ว พวกเขาไม่ได้ "ซื้อของเพื่อความคิดสร้างสรรค์" พวกเขากำลังประเมินความเชื่อมั่น ความเสี่ยง และคุณค่า และดำเนินการได้อย่างรวดเร็ว
ในหลายกรณี ข้อเสนอนี้ถามผู้อ่านมากเกินไป มันบังคับให้พวกเขาตีความการกำหนดราคาที่ซับซ้อน เลื่อนดูเอกสารยาวๆ หรือสร้างกระบวนการเดินทางหลายวันขึ้นมาใหม่ ความพยายามพิเศษแต่ละครั้งจะลดโมเมนตัม ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง ผู้ดำเนินการรายแรกที่ส่งมอบความชัดเจนมักจะชนะ แม้ว่าการเดินทางจะคล้ายกันก็ตาม
60 วินาทีแรกจะตัดสินใจว่าลูกค้าจะดำเนินการต่อหรือไม่
ลูกค้าไม่ค่อยอ่านข้อเสนอทีละบรรทัดในการดูครั้งแรก พวกเขาสแกน นาทีแรกคือการตัดสินใจ: “นี่เข้าใจง่ายหรือเปล่า?” และ “สิ่งนี้รู้สึกน่าเชื่อถือหรือไม่” หากคำตอบไม่ชัดเจน ข้อเสนอจะถูกเลื่อนออกไป และข้อเสนอที่ถูกเลื่อนออกไปมักจะไม่ถูกเปิดอีกครั้ง
การสแกนครั้งแรกของลูกค้ามักจะมองหา:
- ระยะเวลาการเดินทางและวันสำคัญ
- โครงสร้างของวัน (สิ่งนี้สมเหตุสมผลและเป็นไปได้หรือไม่)
- มาตรฐานที่พัก (โรงแรมหรือบ้านพักแบบไหน?)
- ราคาสุดท้ายและสิ่งที่ครอบคลุม
- ขั้นตอนต่อไป (ฝากเงิน โทร ยืนยัน)
หากองค์ประกอบเหล่านี้ถูกฝังอยู่ ข้อเสนอจะถือว่ามีความเสี่ยง ข้อเสนอที่มีความเสี่ยงทำให้เกิดความเงียบ
จองการสาธิต MeisterCRM แบบเจาะลึก และแมปขั้นตอนการทำงานนี้กับลูกค้าเป้าหมาย ข้อเสนอ และการจองของทีมคุณ
ปัญหาเอกสารยาวและโครงสร้างไม่ชัดเจน
ข้อเสนอการเดินทางจำนวนมากมีลักษณะคล้ายกับบันทึกการวางแผนภายในมากกว่าเอกสารการขายที่ต้องพบปะกับลูกค้า PDF ขนาดยาวที่เต็มไปด้วยข้อความหนาแน่น คำอธิบายซ้ำๆ และการจัดรูปแบบที่ไม่สอดคล้องกันทำให้ผู้อ่านล้นหลามอย่างรวดเร็ว ปัญหานี้แย่ลงในอุปกรณ์เคลื่อนที่ ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่เปิดข้อเสนอก่อน
ข้อเสนอที่แข็งแกร่งมีโครงสร้างโดยเจตนา พวกเขาใช้ส่วนหัวที่ชัดเจน ส่วนสั้นๆ และบล็อกแบบวันต่อวันที่สามารถสแกนได้ พวกเขายังแยก "สิ่งที่รวมอยู่" ออกจาก "สิ่งที่เป็นทางเลือก" เพื่อให้ลูกค้าไม่ต้องเดา
กรอบความคิดที่เป็นประโยชน์คือการออกแบบข้อเสนอเหมือนทัวร์ชมแบบมีไกด์:
- เริ่มต้นด้วยภาพรวมการเดินทาง
- เลื่อนไปตามแผนในแต่ละวัน
- สรุปที่พักและการเดินทาง
- ปิดท้ายด้วยสรุปราคาที่ชัดเจนและขั้นตอนต่อไป
ความชัดเจนของราคาสร้างความมั่นใจ
การกำหนดราคาเป็นจุดที่พบบ่อยที่สุดของความลังเล เมื่อต้นทุน การรวม และองค์ประกอบเสริมถูกผสมเข้าด้วยกัน ลูกค้าจะประสบปัญหาในการประเมินมูลค่า ความสับสนทำให้เกิดความล่าช้า และความล่าช้าก็กัดกร่อนโมเมนตัม
ความชัดเจนของราคาในทางปฏิบัติมาจากโครงสร้าง:
- แสดงผลรวมในที่เดียว
- ระบุว่าเป็นต่อคนหรือต่อกลุ่ม
- การรวม ข้อยกเว้น และการอัปเกรดเพิ่มเติมที่แยกจากกัน
- ให้มองเห็นการเปลี่ยนแปลงการแก้ไข (อะไรเปลี่ยนแปลงและทำไม)
ข้อเสนอที่ดีที่สุดถือว่าการกำหนดราคาเป็นส่วนหนึ่งของตรรกะของแผนการเดินทาง เมื่อจำนวนผู้เดินทางเปลี่ยนแปลงหรือสลับบริการ ยอดรวมจะอัปเดตอย่างสม่ำเสมอแทนที่จะคำนวณใหม่ด้วยตนเอง ความสม่ำเสมอนั้นเป็นสิ่งที่สร้างความไว้วางใจระหว่างการแก้ไข
ข้อเสนอลิงก์แรกช่วยลดความขัดแย้ง
จุดล้มเหลวทั่วไปอีกประการหนึ่งคือรูปแบบ ข้อเสนอจำนวนมากถูกส่งเป็นไฟล์แนบจำนวนมาก ซึ่งไม่สะดวกบนมือถือและยากต่อการแชร์กับผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่นๆ ข้อเสนอที่เน้นลิงก์เป็นหลักนั้นเปิดง่ายกว่า ส่งต่อง่ายกว่า และตรวจสอบได้เร็วง่ายกว่า
PDF ยังคงมีความสำคัญในบางตลาด แต่ขั้นตอนการทำงานที่ดีต้องอาศัยลิงก์เป็นอันดับแรกและเป็น PDF เมื่อจำเป็น เป้าหมายคือการลดอุปสรรคระหว่าง "ได้รับ" และ "ตรวจสอบแล้ว"
การออกแบบข้อเสนอเป็นเครื่องมือในการขาย
บริษัททัวร์ที่มีประสิทธิภาพสูงถือว่าข้อเสนอเป็นเครื่องมือในการขาย ไม่ใช่เอกสารประกอบ โดยมุ่งเน้นไปที่ความสามารถในการอ่าน ลำดับชั้นของภาพ และลำดับการเล่าเรื่อง ภาพไทม์ไลน์ ข้อมูลสรุปที่ชัดเจน และราคาที่โปร่งใสช่วยลดภาระในการรับรู้
พวกเขายังคาดหวังถึงข้อสงสัยทั่วไปของลูกค้า:
- “นี่มันอิ่มเกินไปหรือเปล่า”
- “จะเกิดอะไรขึ้นหากเที่ยวบินมีการเปลี่ยนแปลง”
- “สิ่งที่รวมอยู่เมื่อเทียบกับสิ่งที่พิเศษ?”
- “เหตุใดราคานี้จึงสูงกว่าราคาเสนออื่น”
ข้อเสนอที่แข็งแกร่งจะจัดการกับข้อกังวลเหล่านี้โดยไม่ต้องมีการป้องกัน มันทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับคำแนะนำ ไม่ใช่ขายให้
รายการตรวจสอบด่วนก่อนกดส่ง
ใช้สิ่งนี้เป็นการตรวจสอบคุณภาพขั้นสุดท้าย:
- การดูครั้งแรกแสดงระยะเวลาการเดินทาง วันที่ และราคาพาดหัวชัดเจนหรือไม่
- ในแต่ละวันสแกนได้ง่ายภายในไม่ถึงนาทีหรือไม่?
- โรงแรมและการรวมที่สำคัญชัดเจนโดยไม่ต้องอ่านย่อหน้าหรือไม่
- การกำหนดราคามีความโปร่งใส โดยแยกการรวมและข้อยกเว้นออกจากกันหรือไม่
- ขั้นตอนต่อไปชัดเจนไหม (โทร ฝาก รับ)?
หากคำตอบคือ "ใช่" คุณจะลดแรงเสียดทานลงอย่างมาก
ประเด็นสำคัญ
ข้อเสนอล้มเหลวอย่างเงียบๆ เมื่อสร้างงานให้กับลูกค้า โครงสร้างที่ชัดเจน การนำเสนอที่เหมาะกับอุปกรณ์เคลื่อนที่ และการกำหนดราคาแบบผสานรวมทำให้ข้อเสนอกลายเป็นเครื่องมือในการตัดสินใจ เมื่อขจัดแรงเสียดทานออกไป ลูกค้าจะตอบสนองเร็วขึ้น รอบการแก้ไขลดลง และอัตราการยืนยันจะดีขึ้นสม่ำเสมอมากขึ้น
สำหรับขั้นตอนการทำงานเชิงพาณิชย์ ให้ใช้หน้าโซลูชันที่เกี่ยวข้องนี้: ซอฟต์แวร์ข้อเสนอการเดินทาง.
การเปรียบเทียบที่เกี่ยวข้อง: Tourwriter, Travefy.
นำแนวคิดเหล่านี้ไปใช้
จองการสาธิต MeisterCRM แบบเจาะลึก และแมปขั้นตอนการทำงานนี้กับลูกค้าเป้าหมาย ข้อเสนอ และการจองของทีมคุณ