Laskentataulukkohinnoittelun piilokustannukset matkanjärjestäjille

Miksi laskentataulukot hajoavat matkojen hinnoittelussa

Laskentataulukot ovat usein ensimmäinen matkailuyritysten käyttämä hinnoittelutyökalu. He ovat tuttuja, joustavia ja nopeasti omaksuttavia. Varhaisen vaiheen operaattoreille ne voivat toimia riittävän hyvin. Ongelmat alkavat, kun yritys kasvaa: enemmän henkilökuntaa, enemmän kohteita, enemmän toimittajasopimuksia ja monimutkaisempia matkustajavaatimuksia. Siinä vaiheessa taulukkohinnoittelusta tulee yksi suurimmista piilokustannuksista matkanjärjestäjän työnkulussa.

Vaarana on, että laskentataulukot eivät epäonnistu äänekkäästi. Ne epäonnistuvat hiljaa – pienten epäjohdonmukaisuuksien vuoksi, jotka kertyvät, kunnes marginaalit pienenevät ja tiimit menettävät luottamuksensa asiakkaille lähettämiinsä numeroihin.

"Hiljainen virhe" -ongelma

Useimmat laskentataulukkovirheet eivät ole dramaattisia. Ne ovat pieniä:

• Huoneen kapasiteetti on kopioitu väärin, ja se pakottaa suunnittelemattoman päivityksen.
• Lasten ikäluokkaa sovelletaan epäjohdonmukaisesti ominaisuuksien välillä.
• Täydennys lisätään kahdesti tarkistusten aikana.
• Marginaalisolu korvataan viime hetken muutoksen aikana.
• Valuuttamuunnos on vanhentunut muutaman päivän ajan.

Jokainen virhe saattaa maksaa vain vähän, mutta kymmenien ehdotusten kuukaudessa vaikutus on todellinen. Yritys maksaa hinnan marginaalivuodosta, ylimääräisestä järjestelmänvalvojaajasta ja epämukavista asiakaskeskusteluista, kun tarjous on korjattava.

Matkustuskohtaisen logiikan puute

Laskentataulukot eivät ymmärrä matkustuslogiikkaa. He eivät voi luonnollisesti pakottaa:

• käyttörajoitukset (yhden, kahden, kolmen hengen, perhehuoneet)
• matkustajatyypit (aikuinen, lapsi, vauva) erilaisilla hinnoittelusäännöillä
• kausisopimukset ja hintojen voimassaoloikkunat
• per henkilö vs. ryhmäkohtainen hinnoittelu
• vähimmäisyöt, siirtokapasiteetit tai toimittajan rajoitukset

Kyllä, voit voi luoda kaavoja ja välilehtiä näiden sääntöjen mallintamiseksi. Mutta mallin kasvaessa siitä tulee hauras. Yksi muutos voi rikkoa toisen. Vain alkuperäinen rakentaja ymmärtää, miten se toimii, mikä luo riippuvuutta ja riskiä.

Yhteistyö- ja jäljitettävyysongelmat

Hinnoittelu on harvoin yksintoimintaa. Myynti, varaukset ja toiminta vaikuttavat kaikki lopullisiin lukuihin. Laskentataulukot kamppailevat yhteistyön kanssa, koska niiltä puuttuu selkeä omistajuus ja jäljitettävyys. Useita versioita kiertää, muokkaukset korvaavat toisensa, eikä luotettavaa kirjausketjua ole.

Kun asiakas kysyy "miksi hinta muuttui?" tiimit eivät usein pysty vastaamaan nopeasti. Heidän täytyy vertailla tiedostoja, etsiä eroja ja rekonstruoida tapahtumia. Se aika tulisi käyttää myyntiin ja suunnitteluun, ei salapoliisityöhön.

Merkit, että olet ylittänyt laskentataulukkohinnoittelun

Jos jokin seuraavista pitää paikkansa, laskentataulukot maksavat jo sinulle rahaa:

• Agentit pyytävät johtajia "tarkistamaan numerot" ennen ehdotusten lähettämistä.
• Hinnoittelumuutokset muutosten aikana edellyttävät manuaalista uudelleenlaskentaa.
• Ylläpidät useita hintataulukoita kohdetta tai toimittajaa kohden epäjohdonmukaisissa muodoissa.
• Tiimi ei ole varma, mikä tiedostoversio on uusin.
• Säännöllisesti huomaat virheet vasta vahvistuksen jälkeen.

Nämä eivät ole tiimiongelmia; ne ovat järjestelmäongelmia. Heti kun hinnoittelusta tulee myynnin pullonkaula, se lakkaa olemasta back-office-yksityiskohta ja siitä tulee kasvun rajoitus. Sen korjaaminen yleensä parantaa vasteaikaa ja suojaa samalla marginaalia.

Mahdollisuuskustannukset: hitaampi noteeraaminen ja heikompi luottamus

Suurin hinta ei ole vain virheet – se on epäröinti. Kun edustajat eivät luota hinnoittelutyökaluun, he viivyttävät ehdotusten lähettämistä. He tarkistavat, pyytävät johtajia vahvistamaan ja odottavat "varmuuden vuoksi". Kilpailluilla markkinoilla tämä viive riittää varauksen menettämiseen.

Strukturoitu hinnoittelujärjestelmä muuttaa hinnoittelun toistettavaksi prosessiksi. Se suojaa marginaaleja ja vähentää joukkueen henkistä kuormitusta.

Käytännöllinen tie pois laskentataulukoista

Laskentataulukoista luopuminen ei tarkoita joustavuuden hylkäämistä. Se tarkoittaa hinnoittelusääntöjen siirtämistä järjestelmään, joka on rakennettu matkatyönkulkuja varten.

Käytännön siirto näyttää tältä:

1. Dokomentoi sääntösi: marginaalit, lisät, lapsipolitiikka, huonevarauslogiikka.
2. Keskitä luettelosi: hotellit, aktiviteetit, kuljetukset, lennot, puistomaksut yhdenmukaisilla kentillä.
3. Standarditulosteet: yksi hinnoittelun yhteenvetomuoto, jota käytetään kaikissa ehdotuksissa.
4. Luo hallinto: määritä, kuka voi muokata hinnoittelusääntöjä ja kuka voi hyväksyä poikkeuksia.

Voit silti viedä tietoja ja suorittaa analyyseja laskentataulukoissa. Erona on, että laskentataulukoista tulee raportointityökalu, ei lainaamisen totuuden lähde.

Keskeiset takeawayt

Laskentataulukkohinnoittelu tuntuu joustavalta, mutta se tuo mukanaan hiljaisia ​​virheitä, heikkoa yhteistyötä ja marginaalien eroosiota – varsinkin volyymin kasvaessa. Matkailuyritykset suojaavat kannattavuutta siirtymällä strukturoituun hinnoitteluun, joka valvoo sääntöjä, säilyttää yhden totuuden lähteen ja mahdollistaa välittäjien nopean tarjouksen luottavaisin mielin.

Käytä kaupallista työnkulkua varten tätä liittyvää ratkaisusivua: toimittajahinnan ja marginaalin valvonta.