CRM leiðslan þín er rekstrarkerfi, ekki sjónræn borð

Hvers vegna uppbygging leiðslu skiptir máli

Í mörgum ferðafyrirtækjum er CRM leiðslan meðhöndluð eins og myndborð: staður til að „leggja“ fyrirspurnir og sjá hvað finnst virkt. Það hugarfar er skiljanlegt, en það er líka þar sem frammistöðuvandamál byrja. Leiðsla er ekki skraut. Það er rekstrarkerfi sem ákveður hvaða vinna verður næst, hver ber ábyrgð og hvernig stöðugt leiðir flutning frá fyrirspurn til staðfestrar bókunar.

Þegar stig eru óljós virðast lið upptekin en árangur batnar ekki. Leiðbeiningar sitja of lengi án næstu aðgerða, eftirfylgni verður ósamræmi og stjórnendur missa tiltrú á spá. Falinn kostnaður er hægur viðbragðstími og ósamkvæm tillögugæði nákvæmlega það sem viðskiptavinir taka eftir.

Leiðslur ættu að endurspegla ferðavinnuflæði

Almennar „söluleiðslur“ (Hafið samband → Samningaviðræður → Vann) endurspegla sjaldan hvernig ferðaskipuleggjendur og DMC selja í raun. Ferðalög eru vara sem þarf að hanna, verðleggja og afhenda. Leiðsla þín ætti að tákna raunverulega vinnu: uppgötvunarsímtöl, hönnun ferðaáætlunar, endurskoðun tillögu, staðfestingu og síðan rekstrarstigin sem fylgja.

Hagnýt regla: Ef sviðsnafn gefur ekki til kynna ákveðna tegund verks verður það bílastæði. „Í vinnslu“ er ekki vinna. „Verið að hanna ferðaáætlun“ er vinna. „Verð að staðfesta“ er vinna.

Skýr útgönguskilyrði skapa skriðþunga

Stærstu leiðslumistökin eru að færa vísbendingar út frá tilfinningum („þetta virðist hlýtt“) frekar en aðstæðum („við höfum tekið upp dagsetningar, hópstærð, fjárhagsáætlunarsvið og nauðsynlegar upplifanir“). Hvert stig ætti að hafa einfalda útgönguviðmiðun sem liðið þitt getur komið sér saman um.

Til dæmis:

• Leiða skilur eftir uppgötvun aðeins þegar dagsetningar, ferðamenn, fjárhagsáætlunarbil og helstu óskir eru teknar.
• Leiðsla kemur aðeins inn Tillaga send þegar ferðaáætlunin er tilbúin fyrir viðskiptavini og verð hefur verið staðfest.
• Leiðsla fer aðeins inn í Endurskoðun þegar viðskiptavinurinn hefur beðið um sérstakar breytingar (ekki þegar þú ert að „hugsa um að bæta hana“).

Útgönguviðmið draga úr innri umræðu, auðvelda þjálfun og koma í veg fyrir að vísbendingar reki.

Sjálfvirkni fer eftir uppbyggingu

Sjálfvirkni er aðeins treystandi þegar leiðslan hefur merkingu. Ef stig þín eru óljós verður sjálfvirkni að hávaða: áminningar kvikna á röngum tíma, eftirfylgni er send án samhengis og verkefni lenda á röngum aðila.

Með skýrum stigum verður sjálfvirkni rekstrarstuðningur. Algeng dæmi í CRM ferðaskipuleggjenda eru:

• Að búa til verkefni þegar leiðandi kemur inn í Discovery til að tímasetja fyrsta símtalið.
• Kveikir á eftirfylgni þegar leiðandi er í Tillaga send í 48 klukkustundir án þátttöku.
• Að úthluta rekstrareiganda þegar leið kemur inn Staðfest, þannig að afhending er skýr.

Markmiðið er ekki „meiri sjálfvirkni“. Markmiðið er að færri misstu skrefin.

Skýrslugerð virkar aðeins þegar stig eru í samræmi

Teymi kvarta oft yfir því að CRM skýrslur séu ónákvæmar. Oftast eru skýrslurnar fínar; leiðslufræðin er það ekki. Ef leiðir færast ósamræmi verða mælikvarðar eins og viðskiptahlutfall, tími fram að tillögu og leiðslugildi villandi.

Leiðsla verður mælanleg þegar stigsskilgreiningar eru skrifaðar niður, deilt og notaðar stöðugt. Þá geta stjórnendur komið auga á flöskuhálsa: Eru leiðir fastar í Discovery? Tekur endurskoðun of langan tíma? Eru tillögur sendar seint?

Lengja leiðsluna umfram staðfestingu

Fyrir ferðafyrirtæki er „Vinn“ ekki endir ferðarinnar. Staðfesting byrjar aðgerðir: bókanir, samhæfing birgja, skjöl, greiðslur og eftirlit með ferðum. Ef þessi stig eru ósýnileg, verður fyrirtækið viðbragð.

Íhugaðu að lengja leiðsluna með rekstrarstigum eins og:

• Bókun í gangi (birgjar eru staðfestar)
• Ferð tilbúin (skjöl afhent, greiðslur gerðar upp)
• Í ferðalögum (virkt eftirlit og stuðningur)
• Eftir ferð (viðbrögð, tilvísanir, afstemming)

Einföld ferða-CRM leiðsla sem þú getur innleitt

Ef þú þarft upphafspunkt skaltu nota uppbyggingu eins og þessa og betrumbæta með tímanum:

1. Ný fyrirspurn: móttekin, viðurkennd og úthlutað.
2. Uppgötvun: kröfur teknar upp og hæfar.
3. Hönnun: ferðaáætlun unnin úr sniðmátum og vörulista.
4. Verðathugun: framlegð, viðbætur og reglur staðfestar.
5. Tillaga send: Tillaga sem er tilbúin fyrir viðskiptavini deilt.
6. Endurskoðun: endurgjöf viðskiptavina beitt með raktum breytingum.
7. Staðfest: samþykkt, innborgunar-/greiðsluþrep ræst.
8. Aðgerðir: Bókun birgja, skjöl og reiðubúin ferð.

Þú þarft ekki mörg stig til að byrja, en þú þarft skýrleika.

Helstu veitingar

Vel hönnuð ferða-CRM leiðsla er rekstrarstýring, ekki sjónræn borð. Skilgreindu stig í kringum raunverulega vinnu, settu skýr útgangsviðmið og láttu sjálfvirkni og skýrslugerð styrkja ferlið. Þegar leiðslan þín endurspeglar raunveruleikann fylgist teymið þitt með stöðugri eftirfylgni, spár batna og fyrirtækið stækkar með minna álagi.

Fyrir viðskiptaflæðið, notaðu þessa tengdu lausnarsíðu: Safari CRM.

Tengdur samanburdur: Ezus, SafariOffice, Toogo, Safari Portal, TravelJoy.