Jūsų CRM vamzdynas yra operacinė sistema, o ne vaizdinė lenta

Kodėl svarbi dujotiekio struktūra

Daugelyje kelionių verslo įmonių CRM vamzdynas traktuojamas kaip vaizdinė lenta: vieta, kur galima „pastatyti“ užklausas ir pamatyti, kas atrodo aktyvi. Toks mąstymas suprantamas, tačiau čia taip pat prasideda našumo problemos. Vamzdynas nėra puošmena. Tai operacinė sistema, kuri nusprendžia, kokie darbai bus atliekami toliau, kas yra atsakingas ir kaip nuosekliai klientai pereina nuo užklausos prie patvirtinto užsakymo.

Kai etapai neaiškūs, komandos atrodo užimtos, bet rezultatai nepagerėja. Potencialūs klientai per ilgai trunka be kito veiksmo, tolesni veiksmai tampa nenuoseklūs, o vadovai praranda pasitikėjimą prognozėmis. Paslėptos išlaidos yra lėtas atsako laikas ir nenuosekli pasiūlymo kokybė, būtent tai, ką pastebi klientai.

Vamzdynai turėtų atspindėti kelionės darbo eigą

Bendrieji „pardavimo“ vamzdynai (susisiekta → Derybos → Laimėjo) retai atspindi, kaip kelionių organizatoriai ir DMC iš tikrųjų parduoda. Kelionės yra produktas, kuris turi būti suprojektuotas, įkainotas ir pristatytas. Jūsų dujotiekis turėtų atspindėti tikrąjį darbą: paieškos skambučiai, maršruto kūrimas, pasiūlymo peržiūros, patvirtinimas ir tolesni veiklos etapai.

Praktinė taisyklė: jei sceninis pavadinimas nesuponuoja konkretaus darbo pobūdžio, jis taps automobilių stovėjimo aikštele. „Vykdomas“ nėra darbas. „Kuriamas maršrutas“ yra darbas. „Kainodara tvirtinama“ yra darbas.

Aiškūs pasitraukimo kriterijai sukuria pagreitį

Didžiausia klaida yra potencialių klientų perkėlimas remiantis jausmais („atrodo šilta“), o ne sąlygomis („mes užfiksavome datas, grupės dydį, biudžeto diapazoną ir būtinos patirties“). Kiekvienas etapas turi turėti paprastą pasitraukimo kriterijų, dėl kurio jūsų komanda gali susitarti.

Pavyzdžiui:

• Potencialus klientas palieka Discovery tik tada, kai užfiksuojamos datos, keliautojai, biudžeto diapazonas ir pagrindinės nuostatos.
• Potencialus klientas įvedamas Pasiūlymas išsiųstas tik tada, kai klientas paruoštas kelionės programai ir patvirtinta kaina.
• Potencialus klientas įveda Revision tik tada, kai klientas paprašė konkrečių pakeitimų (ne tada, kai „galvojate apie jo patobulinimą“).

Išėjimo kriterijai sumažina vidines diskusijas, palengvina mokymą ir neleidžia potencialiems klientams nukrypti.

Automatika priklauso nuo struktūros

Automatika yra patikima tik tada, kai dujotiekis turi prasmę. Jei jūsų etapai neaiškūs, automatizavimas tampa triukšmu: priminimai suaktyvinami netinkamu laiku, tolesni veiksmai siunčiami be konteksto, o užduotys patenka į netinkamą asmenį.

Esant aiškiais etapams, automatizavimas tampa veiklos atrama. Įprasti kelionių organizatoriaus CRM pavyzdžiai:

• Užduoties kūrimas, kai potencialus klientas įveda Discovery, kad būtų suplanuotas pirmasis skambutis.
• Suaktyvinamas tolesnis veiksmas, kai potencialus klientas lieka Pasiūlymas išsiųstas 48 valandas be įsitraukimo.
• Operacijų savininko priskyrimas, kai potencialus klientas įveda Patvirtinta, todėl perdavimas yra aiškus.

Tikslas nėra „daugiau automatizavimo“. Tikslas – mažiau praleistų žingsnių.

Ataskaitų teikimas veikia tik tada, kai etapai yra nuoseklūs

Komandos dažnai skundžiasi, kad CRM ataskaitos yra netikslios. Dažniausiai ataskaitos yra geros; dujotiekio disciplina nėra. Jei potencialūs klientai juda nenuosekliai, tokia metrika kaip konversijų rodiklis, laikas iki pasiūlymo ir konvejerio vertė tampa klaidinantys.

Dujotiekis tampa išmatuojamas, kai etapo apibrėžimai užrašomi, bendrinami ir naudojami nuosekliai. Tada vadovybė gali pastebėti kliūtis: ar potencialūs klientai įstrigo „Discovery“? Ar peržiūros trunka per ilgai? Ar pasiūlymai siunčiami pavėluotai?

Išplėskite dujotiekį nepatvirtintą

Kelionių verslui „Laimėjimas“ nėra kelionės pabaiga. Patvirtinimas pradeda veikti: užsakymai, tiekėjų derinimas, dokumentacija, mokėjimai, kelionių stebėjimas. Jei šie etapai yra nematomi, verslas tampa reaktyvus.

Apsvarstykite galimybę išplėsti dujotiekį tokiais veiklos etapais kaip:

• Užsakymas vykdomas (tiekėjai tvirtinami)
• Parengta kelionei (dokumentai pristatyti, mokėjimai sumokėti)
• Kelionėse (aktyvus stebėjimas ir palaikymas)
• Po kelionės (atsiliepimai, persiuntimai, suderinimas)

Paprastas kelionių CRM vamzdynas, kurį galite įdiegti

Jei jums reikia pradžios taško, naudokite tokią struktūrą ir laikui bėgant patikslinkite:

1. Nauja užklausa: gauta, patvirtinta ir priskirta.
2. Atradimas: reikalavimai užfiksuoti ir kvalifikuoti.
3. Dizainas: maršrutas sudarytas iš šablonų ir katalogo elementų.
4. Kainodaros patikrinimas: maržos, priedai ir taisyklės patvirtintos.
5. Pasiūlymas išsiųstas: klientui paruoštas pasiūlymas bendrinamas.
6. Peržiūra: klientų atsiliepimai pritaikyti su stebimais pakeitimais.
7. Patvirtinta: priimta, suaktyvinti indėlio / mokėjimo veiksmai.
8. Operacijos: tiekėjo užsakymas, dokumentai ir pasiruošimas kelionei.

Norint pradėti, nereikia daug etapų, bet reikia aiškumo.

Raktai išsinešti

Gerai suprojektuotas kelionių CRM vamzdynas yra veiklos valdymas, o ne vaizdinė lenta. Apibrėžkite realaus darbo etapus, nustatykite aiškius išėjimo kriterijus ir leiskite automatizavimui bei ataskaitoms sustiprinti procesą. Kai jūsų dujotiekis atspindi realybę, jūsų komanda nuosekliau seka, prognozės pagerėja, o verslas plečiasi su mažiau streso.

Komercinei darbo eigai naudokite šį susijusį sprendimo puslapį: Safari CRM.

Susije palyginimai: Ezus, SafariOffice, Toogo, Safari Portal, TravelJoy.