Šiame straipsnyje
Kur kelionių potencialūs klientai prarandami tarp užklausos, pasiūlymo ir rezervacijos
Potencialus klientas pardavimo procese gali atrodyti aktyvus, bet vis tiek būti rizikoje. Į užklausą atsakyta, maršrutas kuriamas, o pasiūlymas galbūt jau rengiamas. Tačiau neaišku, kas turi atlikti kitą veiksmą, tiekėjo atsakymas lieka asmeninėje pašto dėžutėje arba naujausias kliento sprendimas nepasiekia rezervacijų komandos.
Tai perdavimo klaidos. Jos atsiranda tarp etapų ir komandų, o ne vienos matomos užduoties viduje. Papildomų pardavimo proceso stulpelių nepakanka: kiekvienam perėjimui reikia atsakingo asmens, minimalaus informacijos rinkinio ir aiškaus kito veiksmo.
Kiekvieną perdavimą laikykite kontroliuojamu įvykiu
Darbo perdavimo momentas turi būti aiškus. Kai užklausa pereina į maršruto kūrimą, kūrėjui reikia patvirtintų datų, keliautojų duomenų, biudžeto gairių, pageidavimų ir atvirų klausimų. Kai pasiūlymas taisomas, komandai reikia žinoti, kam klientas pritarė, kas keičiasi ir kurias kainas ar tiekėjo sąlygas reikia patikrinti iš naujo.
Tinkamas perdavimas atsako į penkis klausimus:
- Kas dabar atsakingas už potencialų klientą?
- Ką klientas jau nusprendė?
- Kurie faktai patvirtinti, o kurie tebėra prielaidos?
- Koks kitas veiksmas ir kada jis turi būti atliktas?
- Kokia komercinė ar veiklos rizika gali sustabdyti eigą?
Jei kuris nors atsakymas yra tik privačioje žinutėje ar vieno žmogaus atmintyje, darbas dar neparengtas perdavimui.
Užsisakykite tikslinę „MeisterCRM“ demonstraciją ir pritaikykite šią darbo eigą savo komandos leadams, pasiūlymams ir rezervacijoms.
Išlaikykite vieną komercinį įrašą visuose etapuose
Kelionių pardavimas sukuria daug konteksto: kryptis, kambarius, keliautojų amžių, prieinamumą, įtrauktas ir neįtrauktas paslaugas, biudžetus, maržas bei pataisų istoriją. Kopijuojant šiuos duomenis tarp skaičiuoklių, pašto, pokalbių ir pasiūlymų failų atsiranda kelios tiesos versijos.
Bendras įrašas turi išlaikyti visą kelią nuo užklausos iki rezervacijos. Nauja informacija atnaujina tą patį įrašą, o ne sukuria lygiagretų failą. Taip pardavimų, kainodaros, rezervacijų ir operacijų komandos kartu mato, kas pažadėta ir ką dar reikia patvirtinti.
Apsaugokite kliento sprendimus taisant pasiūlymą
Pataisos yra dažna klaidų vieta, nes vienu metu gali keistis kelios detalės. Kitas namelis gali paveikti pervežimo laiką, tiekėjo sąlygas, kambarių paskirstymą, bendrą kainą ir maržą. Todėl klientui matomas pakeitimas gali sukurti lengvai praleidžiamą operacinį darbą.
Užregistruokite kiekvieną prašomą pakeitimą, paskirkite reikiamą komercinę patikrą ir patvirtinkite, kada nauja versija parengta. Perdavimo procesas baigtas tik tada, kai pasiūlymas, sąnaudų pagrindas ir vidinės pastabos aprašo tą pačią kelionę.
Padarykite įstrigusius perdavimus matomus
Komandos dažnai matuoja, kiek laiko potencialus klientas yra etape, bet ne kiek laukia atsakingo asmens. Sukurkite matomas eiles nepriskirtoms užklausoms, kainos patikros laukiantiems pasiūlymams, tiekėjo atsakymo laukiančioms pataisoms ir patvirtintoms kelionėms be operacijų atsakingo asmens.
Reguliariai peržiūrėkite šias eiles. Įrašas be kito veiksmo yra ne tik neaktyvus — jis rodo, kad perdavimo taisyklė nesuveikė.
Apibendrinimas
Potencialūs klientai sustoja, kai tarp užklausos, pasiūlymo, pataisų ir rezervacijos susiskaido atsakomybė bei informacija. Apibrėžkite, kas turi būti perduota, paskirkite kiekvieną perėjimą ir išlaikykite visą komercinį įrašą susietą.
Bendrai pardavimo ir rezervavimo eigai susipažinkite su CRM programine įranga kelionių įmonėms.
Įgyvendinkite šias idėjas
Užsisakykite tikslinę „MeisterCRM“ demonstraciją ir pritaikykite šią darbo eigą savo komandos leadams, pasiūlymams ir rezervacijoms.