Kodėl dauguma kelionių pasiūlymų žlunga klientui nereaguojant

Kodėl pasiūlymai tyliai žlunga

Dauguma kelionių pasiūlymų nepasiduoda dėl to, kad kelionės tikslas neteisingas arba maršrutas nuobodus. Jie žlunga, nes pasiūlymas sukelia trintį tuo metu, kai labiausiai reikia aiškumo ir patikinimo. Kai klientas gauna pasiūlymą, jis „neieško kūrybiškumo“. Jie vertina pasitikėjimą, riziką ir vertę – ir tai daro greitai.

Daugeliu atvejų pasiūlymas iš skaitytojo reikalauja per daug. Tai verčia juos aiškintis sudėtingas kainodaras, naršyti ilgus dokumentus arba mintyse rekonstruoti kelių dienų kelionės eigą. Kiekviena papildoma pastanga sumažina pagreitį. Konkurencingose ​​rinkose dažnai laimi pirmasis operatorius, pateikęs aiškumą, net jei kelionė panaši.

Pirmosios 60 sekundžių nusprendžia, ar klientas tęs

Pirmajame rodinyje klientai retai skaito pasiūlymus eilutę po eilutės. Jie nuskaito. Pirmoji minutė yra sprendimas: „Ar tai lengva suprasti? ir "Ar tai atrodo patikima?" Jei atsakymas neaiškus, pasiūlymas atidedamas, o atidėti pasiūlymai dažnai niekada neatidaromi.

Klientas pirmą kartą nuskaitydamas paprastai ieško:

• kelionės trukmė ir pagrindinės datos
• dienų struktūra (ar tai logiška ir pasiekiama?)
• apgyvendinimo standartas (kokiuose viešbučiuose ar nameliuose?)
• galutinė kaina ir ką ji apima
• kitas veiksmas (depozitas, skambutis, patvirtinimas)

Jei šie elementai bus palaidoti, pasiūlymas atrodo rizikingas. Rizikingas pasiūlymas sukuria tylą.

Problema dėl ilgų dokumentų ir neaiškios struktūros

Daugelis kelionių pasiūlymų labiau primena vidinius planavimo užrašus, o ne klientams skirtą pardavimo medžiagą. Ilgi PDF failai, užpildyti tankiu tekstu, pasikartojančiais aprašymais ir nenuosekliu formatavimu, greitai pribloškia skaitytojus. Ši problema paaštrėja mobiliuosiuose įrenginiuose, kur dauguma klientų pirmiausia atidaro pasiūlymus.

Stiprūs pasiūlymai yra sąmoningai struktūrizuoti. Jie naudoja aiškias antraštes, trumpas dalis ir nuskaitomus kasdienius blokus. Jie taip pat atskiria „kas yra įtraukta“ nuo „kas yra neprivaloma“, kad klientui nereikėtų spėlioti.

Naudinga mąstysena – sukurti pasiūlymą kaip ekskursiją su gidu:

• pradėkite nuo kelionės apžvalgos
• pereiti per dienos planą
• apibendrinti apgyvendinimą ir transportą
• užbaikite aiškią kainų suvestinę ir kitus veiksmus

Kainos aiškumas kelia pasitikėjimą

Kainodara yra labiausiai paplitęs dvejonių taškas. Kai išlaidos, įtraukimai ir pasirenkami elementai sumaišomi, klientams sunku įvertinti vertę. Sumišimas sukelia vėlavimą, o delsimas mažina pagreitį.

Praktinį kainų nustatymo aiškumą lemia struktūra:

• parodyti bendrą sumą vienoje vietoje
• nurodykite, ar tai vienam asmeniui, ar grupei
• atskiri įtraukimai, išskyrimai ir pasirenkami atnaujinimai
• kad peržiūros pakeitimai būtų matomi (kas pasikeitė ir kodėl)

Geriausiuose pasiūlymuose kainodara laikoma maršruto logikos dalimi. Kai keičiasi keliautojų skaičiavimai arba paslaugos keičiamos, sumos atnaujinamos nuosekliai, o ne perskaičiuojamos rankiniu būdu. Šis nuoseklumas yra tai, kas sukuria pasitikėjimą peržiūros metu.

Pasiūlymai dėl pirmųjų nuorodų sumažina trintį

Kitas dažnas gedimo taškas yra formatas. Daugelis pasiūlymų siunčiami kaip sunkūs priedai, kurie yra nepatogūs mobiliajame telefone ir sunkiai bendrinami su kitais sprendimus priimančiais asmenimis. Pasiūlymą, kuriame pirmiausia nuoroda, lengviau atidaryti, jį lengviau persiųsti ir lengviau greitai peržiūrėti.

Kai kuriose rinkose PDF failai vis dar svarbūs, tačiau gera darbo eiga yra pirmiausia nuoroda ir PDF, kai to reikia. Tikslas yra sumažinti kliūtis tarp „gautų“ ir „peržiūrėtų“.

Pasiūlymų, kaip pardavimo įrankių, projektavimas

Didelio našumo kelionių organizatoriai pasiūlymus traktuoja kaip pardavimo priemones, o ne dokumentus. Jie sutelkia dėmesį į skaitomumą, vaizdinę hierarchiją ir pasakojimo srautą. Vaizdinės laiko juostos, aiškios santraukos ir skaidrios kainos sumažina pažinimo krūvį.

Jie taip pat numato dažnas klientų abejones:

• "Ar čia per daug supakuota?"
• „Kas atsitiks, jei skrydis pasikeis?
• „Kas įtraukta, palyginti su papildomai?
• „Kodėl ši kaina didesnė už kitą kainą?

Tvirtas pasiūlymas išsprendžia šias problemas be gynybos. Tai leidžia klientui jaustis vadovaujamam, o ne parduodamam.

Greitas kontrolinis sąrašas prieš paspaudžiant siųsti

Naudokite tai kaip galutinį kokybės patikrinimą:

• Ar pirmame rodinyje aiškiai rodoma kelionės trukmė, datos ir antraštės kaina?
• Ar kiekvieną dieną lengva nuskaityti per mažiau nei minutę?
• Ar viešbučiai ir pagrindiniai įtraukimai yra akivaizdūs neskaitant pastraipų?
• Ar kainodara skaidri, su įtraukimais ir išskyrimais atskirti?
• Ar aiškus kitas žingsnis (skambinti, deponuoti, priimti)?

Jei atsakymas yra „taip“, labai sumažinote trintį.

Raktai išsinešti

Pasiūlymai tyliai žlunga, kai sukuria darbą klientui. Aiški struktūra, mobiliesiems pritaikytas pateikimas ir integruotos kainos paverčia pasiūlymus sprendimų priėmimo įrankiais. Pašalinus trintį, klientai reaguoja greičiau, peržiūros ciklai susitraukia, o patvirtinimo rodikliai gerėja nuosekliau.

Komercinei darbo eigai naudokite šį susijusį sprendimo puslapį: kelionių pasiūlymų programinė įranga.

Susije palyginimai: Tourwriter, Travefy.