Interaktivni zemljevid spremeni predlog potovanja v potovanje, ki ga stranka razume

Zakaj je vizualno razumevanje pomembno pri prodaji potovanj

Potovanja ni izdelek, ki ga je enostavno prodati. Stranka ne kupi ene hotelske sobe, enega transferja ali ene aktivnosti. Kupujejo gibanje, čas, geografijo, udobje, pričakovanja in zaupanje. Predlog lahko vključuje lepe opise in natančno ceno, a če si stranka ne more predstavljati potovanja, še vedno dvomi.

To še posebej velja za potovanja po meri, safarije, potovanja v več držav, skoke po otokih, pustolovska potovanja in itinerarje DMC. Stranka želi vedeti, kje bo pristala, kako daleč se bo peljala, kje bo spala, kaj se dogaja vsak dan in ali se potovanje zdi logično. Statičen seznam storitev lahko razloži načrt poti, vendar potovanje ni vedno resnično.

Interaktivni zemljevid to spremeni. Predlog iz dokumenta spremeni v vizualno potovanje. Namesto da bi stranka zahtevala, naj si predstavlja pot, jo zemljevid pokaže. Namesto ročne razlage vsake lokacije lahko stranka raziskuje potovanje v živo. Ta jasnost pomaga pri prodaji, saj je zaupanje pogosto tisto, kar spremeni predlog v rezervacijo.

Zemljevid zmanjša zmedo pred prvim vprašanjem

Številna vprašanja strank niso ugovori. So težave z orientacijo. "Kje je ta koča?" "Kako daleč je park?" "Se voziva nazaj po isti poti?" "Zakaj potrebujemo dve noči tukaj?" "Ali se ta pot preveč mudi?" Ta vprašanja se pojavijo, ker poskuša klient zgraditi mentalno sliko iz besedila.

Interaktivni zemljevid odgovori na mnoga od teh vprašanj, preden postanejo trenja. Ko stranke vizualno vidijo potovanje, razumejo vrstni red poti, razdaljo med lokacijami in namen posameznega postanka. Predlog se zdi bolj pregleden, ker lahko stranka vidi, kako potovanje deluje.

To je pomembno pri prodaji, saj vsaka nejasnost povzroča obotavljanje. Oklevanje upočasni potrditev. Zemljevid pomaga stranki, da se premakne od »to moram razumeti« do »Vidim se, ko to počnem«.

Predlogu postane lažje zaupati

Zaupanje je eden največjih dejavnikov pri prodaji potovanj. Stranka morda primerja več organizatorjev potovanj in mnogi predlogi so lahko na prvi pogled podobni: hoteli, transferji, aktivnosti, vključitve in cene. Razlika je pogosto v tem, kako jasno operater razloži potovanje.

Zemljevid v živo ustvarja zaupanje, ker kaže disciplino načrtovanja. Stranki sporoča, da je pot premišljena in ne sestavljena naključno. Kaže, da operater razume geografijo, logiko prenosa in tok izkušenj. To je še posebej močno pri prodaji destinacij, ki jih stranka še nikoli ni obiskala.

Močan predlog na podlagi zemljevida bi moral stranki pomagati razumeti:

• Kje se potovanje začne in konča
• Katere lokacije so vključene
• Kako se pot premika iz dneva v dan
• Kjer se zgodi prenočitev
• Katere poti so dolge in katere kratke
• Zakaj so določeni postanki postavljeni v določenem vrstnem redu
• Kako se dejavnosti in hoteli povezujejo s širšim potovanjem

Bolj kot stranka razume, manj čuti, da tvega.

Interaktivni zemljevidi povečajo angažiranost

PDF je lahko lep, vendar je še vedno večinoma pasiven. Stranka lista, bere in morda deli s partnerjem. Interaktiven predlog vabi k raziskovanju. Stranka lahko odpre povezavo, klikne po itinerarju, si ogleda lokacije in pot poveže z dnevnim načrtom.

Ta zaroka je pomembna. Ko stranke porabijo čas za raziskovanje ponudbe, postanejo bolj vložene v potovanje. Ne berejo samo citata; izkušnjo si predstavljajo. Družini lahko pokažejo pot, primerjajo datume, razpravljajo o nadgradnjah in postavijo bolj specifična vprašanja.

Za prodajne ekipe to spremeni kakovost pogovora. Namesto odgovarjanja na široka vprašanja, kot je "Ali lahko še enkrat razložite potovanje?", lahko agent razpravlja o odločitvah: "Ali bi raje še eno noč v bližini parka?" "Ali naj ta transfer nadomestimo z letom?" "Bi radi nadgradili kočo v tej regiji?"

Pogovor se premakne od razlage k konverziji.

Zemljevidi olajšajo utemeljitev vrednosti

Ceno je lažje braniti, ko kupec razume, kaj je vključeno. Večdnevni načrt potovanja je lahko videti drag, če je prikazan le kot skupno število. Ko pa stranka vidi celotno pot, se številka poveže z resnično vrednostjo: razdalje, transferji, nacionalni parki, posebne lokacije, oddaljeni domovi, zasebno vodenje in logistična zapletenost.

Tukaj interaktivni zemljevid podpira rob. Ekipi pomaga pokazati, zakaj pot stane toliko, kot stane. Dolg prenos ni več nevidna postavka. Koča na daljavo ni več le ime hotela. Parkirnino je lažje razumeti, ko stranka vidi zavarovano območje kot del potovanja.

To je pomembno, ker prodajne ekipe pogosto znižajo ceno, ko pravi problem ni cena. Resnična težava je, da stranka ni razumela vrednosti. Zemljevid naredi to vrednost vidno.

Predlogi v živo podpirajo hitrejše revizije

Predlogi za potovanja se redko pretvorijo v prvo različico. Stranke zahtevajo spremembe: manj nočitev, drugačno prenočišče, krajšo pot, podaljšanje plaže, nižji proračun, zasebno vozilo, drugačno letališče za prihod ali počasnejši tempo. Brez vizualnega zemljevida se lahko vsaka revizija zdi abstraktna.

Interaktivni zemljevid v živo omogoča lažje razumevanje popravkov. Ko se načrt poti spremeni, lahko stranka vidi, kaj se je spremenilo. Če je koča zamenjana, zemljevid pokaže, ali je pot še smiselna. Če je dodan nov postanek, lahko stranka vidi, kako to vpliva na potovanje. Če je dan odstranjen, lahko stranka razume, kaj je izgubila.

Zaradi tega so pogovori o reviziji bolj produktivni. Ekipi ni treba vsakič znova razlagati celotnega potovanja. Sam predlog postane skupna referenčna točka.

Zemljevidi strankam pomagajo primerjati možnosti

Ena izmed najboljših prodajnih uporab interaktivnega zemljevida je primerjava možnosti. Mnoge stranke ne izbirajo preprosto med "da" in "ne". Izbirajo med možnostjo A in možnostjo B: udobje ali poceni, klasična pot ali brezpotja, več dejavnosti ali počasnejše potovanje, zasebno vozilo ali letenje, premium koča ali koča srednjega razreda.

Zemljevid strankam pomaga vizualno primerjati te možnosti. Vidijo lahko, da ena pot zajema večjo razdaljo, medtem ko je druga bolj sproščena. Vidijo lahko, da ena pot vključuje dodaten park, medtem ko druga preživi več časa v eni regiji. S tem olajšamo odločitev in zmanjšamo tveganje, da bi naročnik izbiral le po ceni.

Pri dobri prodaji potovanj ne gre za preobremenitev stranke z možnostmi. Gre za to, da je prava možnost očitna. Zemljevid pomaga, da je razlika vidna.

Interaktivni zemljevidi izboljšajo mobilno prodajo

Številne stranke najprej odprejo predloge potovanj na mobilniku. Povezavo lahko prejmejo prek WhatsAppa ali e-pošte, jo pregledajo med sestanki, jo delijo s partnerjem ali jo ponovno obiščejo pozneje zvečer. Na mobilnih napravah so predlogi z dolgo besedilo težko prebavljivi.

Zemljevid deluje dobro, ker daje stranki takojšen kontekst. Lahko hitro razumejo potovanje, nato pa se pomaknejo do podrobnosti dneva za dnem. To je pomembno, ker prvi vtis ponudbe pogosto odloči, ali stranka nadaljuje z branjem.

Mobilnim napravam prijazen interaktivni zemljevid naredi predlog sodoben, vrhunski in enostaven za raziskovanje. To dojemanje je pomembno. Če se nakupna izkušnja zdi organizirana in profesionalna, bo stranka bolj verjetno zaupala, da bo tudi potovalna izkušnja organizirana in profesionalna.

Zemljevid naj bo povezan z načrtom poti, ne pa ob njem

Zemljevid je najmočnejši, ko je povezan s strukturo predloga. Ne sme biti okrasna slika na vrhu strani. Podpirati mora dejanski načrt poti.

Vsaka lokacija mora biti povezana z ustreznim dnem. Vsak dan bi moral prikazati storitve, ki se izvajajo tam: hotel, prevoz, dejavnost, let, dodatek ali obisk parka. Stranka mora imeti možnost premikanja med zemljevidom in dnevnim načrtom, ne da bi pri tem izgubila kontekst.

Tukaj je pomembna struktura potovalnega CRM. V MeisterCRM so predlogi zgrajeni iz postavk kataloga, kot so hoteli, dejavnosti, leti, transferji in dodatki. Itinerar je organiziran po dnevih, stranka pa si predlog ogleda prek povezave, ki jo je mogoče deliti. Interaktivni zemljevid bi moral razširiti isto logiko: zemljevid ni ločen od predloga; je še en način razumevanja istega potovanja.

Zemljevidi podpirajo boljše nadaljnje pogovore

Ko je predlog poslan, mora prodajna ekipa še vedno ukrepati. Zemljevid daje agentu močnejši razlog za ponovno sodelovanje. Namesto pošiljanja splošnega »Ali ste pregledali predlog?« sporočila, lahko agent nadaljnje ukrepanje naredi natančnejše.

Na primer:

• "Želel sem preveriti, ali se vam pot od Arushe do Serengetija zdi udobna."
• "Ali želite, da dodamo eno dodatno noč v tej regiji, da bo tempo počasnejši?"
• "Če želite krajši čas vožnje, je bližje vratim parka alternativna koča."
• "Razširitev plaže je mogoče dodati po tem zadnjem postanku, ne da bi spremenili pot safarija."

Takšno spremljanje se zdi svetovalno, ne vsiljivo. Kaže, da agent stranki pomaga pri boljši odločitvi za potovanje.

Vpogledi pokažejo, ali boljši predlogi izboljšajo konverzijo

Interaktivnih zemljevidov ne bi smeli obravnavati le kot oblikovne značilnosti. Povezani naj bodo s prodajno uspešnostjo. Če predlogi, ki temeljijo na zemljevidu, strankam pomagajo hitreje razumeti poti, bi morala ekipa sčasoma videti, da se to odraža v številkah.

Koristne meritve za spremljanje vključujejo:

• Stopnja odprtosti predloga
• Čas od poslanega predloga do prvega odgovora
• Število revizij pred potrditvijo
• Stopnja potrditve
• Povprečna vrednost posla
• Povprečna stopnja dobička
• Delovanje agenta
• Izguba prihodkov zaradi nepotrjenih predlogov

V MeisterCRM Insights pomaga ekipam pregledati meritve stanja, gibanje na odru, dobiček in izgubo ter uspešnost agentov. To je pomembno, ker bi morala boljša izkušnja s ponudbo voditi do boljšega prodajnega vedenja: hitrejše spremljanje, jasnejše revizije, močnejše dojemanje vrednosti in manj pogovorov samo o ceni.

Vprašanje ni samo "Ali je zemljevid videti dobro?" Boljše vprašanje je "Ali zemljevid strankam pomaga hitreje razumeti in potrditi?"

Preprost potek interaktivnega zemljevida, ki ga lahko implementirate

Ni vam treba preveč zakomplicirati postopka. Začnite s ključnimi točkami, ki stranki pomagajo pri odločitvi.

1. Izdelajte načrt poti dan za dnem

   Pravilnim datumom dodajte hotele, lete, transferje, dejavnosti in dodatke, da bo predlog imel jasno strukturo potovanja.

2. Pripnite lokacije vsaki pomembni storitvi

   Prepričajte se, da imajo hoteli, dejavnosti, parki, letališča in prestopne točke točne lokacije, tako da zemljevid odraža resnično potovanje.

3. Prikaži pot vizualno

   Prikažite začetno točko, prenočitve, glavne dejavnosti, prestopne poti in končno odhodno točko.

4. Povežite točke zemljevida z dnevi na poti

   Pustite stranki, da se premakne z lokacije na zemljevidu na ustrezen dan v itinerarju.

5. Uporabite slike in opise

   Dodajte fotografije destinacij, slike hotelov in kratke opise, tako da ima vsaka točka na zemljevidu čustveno vrednost, ne le zemljepisno.

6. Ohranite blagovno znamko predloga

   Uporabite logotip, barve, pisave in teme, da se zemljevid in predlog počutita kot del ene profesionalne izkušnje.

7. Deli povezavo do ponudbe v živo

   Pošljite interaktivno različico po e-pošti ali WhatsApp, da jo lahko stranka odpre, razišče in preprosto deli.

8. Nadaljujte z navodili za posamezne poti

   Uporabite zemljevid za vodenje naslednjega pogovora: tempo, razdalja, alternative, nadgradnje in poenostavitve.

9. Izmerite rezultat

   Preglejte stopnjo potrditve, odzivni čas, revizije in povprečno vrednost posla, da boste razumeli, ali vizualni predlogi izboljšujejo prodajo.

Ključni zaključki

Interaktivni zemljevid ni le lepa vizualna funkcija. Je prodajno orodje. Strankam pomaga razumeti pot, zaupati načrtu poti, primerjati možnosti in videti vrednost za ceno. Ko je potovanje vidno, je predlogu lažje verjeti.

Za potovalne skupine to pomeni manj nejasnih pogovorov, boljše razprave o revizijah in močnejše spremljanje. Za stranke pomeni predlog, ki se zdi živ, pregleden in enostaven za skupno rabo. Rezultat je boljša nakupna izkušnja in večja možnost, da predlog spremenite v potrjeno rezervacijo.

V potovalnem CRM-ju mora zemljevid delovati skupaj z načrtom potovanja, povezavo do predloga, vsebino kataloga, kompletom blagovnih znamk in vpogledi v prodajo. Ko so ti deli povezani, stranka ne prejme le ponudbe. Potovanje izkusijo, preden ga rezervirajo.

Za komercialni potek dela uporabite to povezano stran z rešitvami: Graditelj itinerarjev za DMC-je.