Kje se izgubijo turistične prodajne priložnosti med povpraševanjem, ponudbo in rezervacijo

Kje se izgubijo turistične prodajne priložnosti med povpraševanjem, ponudbo in rezervacijo

Priložnost je lahko v prodajnem lijaku videti zdrava, a je še vedno ogrožena. Ekipa je odgovorila na povpraševanje, itinerar nastaja in ponudba je morda že v pripravi. Kljub temu ni jasno, kdo opravi naslednje dejanje, odgovor dobavitelja ostane v zasebnem poštnem predalu ali pa zadnja odločitev stranke ne pride do rezervacijske ekipe.

To so napake pri predaji med fazami in ekipami. Dodatni stolpci v prodajnem lijaku jih sami ne rešijo. Vsak prehod potrebuje lastnika, najmanjši potrebni nabor informacij in jasen naslednji korak.

Vsako predajo upravljajte kot nadzorovan dogodek

Ko povpraševanje preide v izdelavo itinerarja, njegov avtor potrebuje potrjene datume, podatke o potnikih, usmeritev glede proračuna, želje in odprta vprašanja. Pri spremembi ponudbe mora ekipa vedeti, kaj je stranka sprejela, kaj se je spremenilo ter katere cene ali pogoje mora znova preveriti.

Dobra predaja odgovori na pet vprašanj:

• Kdo je zdaj lastnik prodajne priložnosti?
• O čem je stranka že odločila?
• Kaj je potrjeno in kaj je še predpostavka?
• Kaj je naslednje dejanje in kdaj mora biti opravljeno?
• Katero poslovno ali operativno tveganje lahko ustavi napredek?

Če je odgovor samo v zasebnem sporočilu ali spominu posameznika, predaja ni pripravljena.

Ohranite en poslovni zapis skozi vse faze

Prodaja potovanj vključuje cilje, sobe, starost potnikov, razpoložljivost, vključene in izključene storitve, proračune, marže in zgodovino sprememb. Kopiranje med preglednicami, e-pošto, klepeti in dokumenti ustvari več različic resnice.

Novi podatki naj posodobijo isto prodajno priložnost. Tako prodaja, oblikovanje cen, rezervacije in operativa vidijo isto sliko o obljubljenem in o tem, kar še čaka na potrditev.

Zaščitite odločitve stranke med spremembami

Menjava nastanitve lahko vpliva na prevoz, dobaviteljske pogoje, razpored sob, skupni strošek in maržo. Zabeležite vsako zahtevano spremembo, dodelite potreben poslovni pregled in predajo zaključite šele, ko ponudba, stroškovna osnova in notranje opombe opisujejo isto potovanje.

Zastale predaje naredite vidne

Spremljajte nedodeljena povpraševanja, ponudbe, ki čakajo na pregled cene, spremembe, ki čakajo na dobavitelja, in potrjena potovanja brez operativnega lastnika. Priložnost brez naslednjega dejanja kaže na neuspešno predajo.

Zaključek

Določite, kaj mora spremljati prodajno priložnost, imenujte lastnika vsakega prehoda in ohranite celoten poslovni zapis povezan.

Za skupen tok od prodaje do rezervacije si oglejte CRM-programsko opremo za turistična podjetja.