Ваш ЦРМ цевовод је оперативни систем, а не визуелна табла

Зашто је важна структура цевовода

У многим туристичким компанијама, ЦРМ цевовод се третира као визуелна табла: место за „паркирање“ упита и видети шта делује активно. Тај начин размишљања је разумљив, али ту такође почињу проблеми са перформансама. Цевовод није украс. То је оперативни систем који одлучује шта се даље дешава, ко је одговоран и како доследно води прелазак са упита на потврђену резервацију.

Када су фазе нејасне, тимови изгледају заузети, али се резултати не побољшавају. Потенцијални клијенти предуго седе без следеће акције, праћење постаје недоследно, а менаџери губе поверење у предвиђање. Скривени трошак је споро време одговора и недоследан квалитет понуде управо оно што клијенти примећују.

Цевоводи би требало да одражавају токове посла

Генерички токови „продаје“ (Контактирани → Преговарање → Добијени) ретко одражавају како туроператори и ДМЦ заправо продају. Путовања су производ који се мора дизајнирати, ценити и испоручити. Ваш цевовод би требало да представља прави посао: позиве за откривање, дизајн путање, ревизије предлога, потврду, а затим оперативне фазе које следе.

Практично правило: ако уметничко име не подразумева одређену врсту посла, постаће паркинг. „У току“ није посао. „Итинерер се креира“ је посао. „Цене се потврђују“ је посао.

Јасни критеријуми за излазак стварају замах

Највећа грешка у цевоводу је померање потенцијалних клијената на основу осећања („ово делује топло“), а не услова („снимили смо датуме, величину групе, распон буџета и искуства која морате имати“). Свака фаза треба да има једноставан излазни критеријум са којим се ваш тим може сложити.

на пример:

• Потенцијални клијент напушта Откриће само када се ухвате датуми, путници, распон буџета и кључна подешавања.
• Потенцијални клијент улази у Предлог је послат само када је итинерар спреман за клијента и верификована цена.
• Потенцијални клијент улази у Ревизију само када клијент затражи одређене измене (не када „размишљате о томе да га побољшате“).

Критеријуми за излазак смањују интерну дебату, олакшавају обуку и спречавају повлачење трагова.

Аутоматизација зависи од структуре

Аутоматизација је поуздана само када цевовод има значење. Ако су ваше фазе нејасне, аутоматизација постаје бука: подсетници се активирају у погрешно време, праћење се шаље без контекста, а задаци долазе на погрешну особу.

Са јасним фазама, аутоматизација постаје оперативна подршка. Уобичајени примери у ЦРМ-у туроператора укључују:

• Прављење задатка када потенцијални клијент уђе у Дисцовери да закаже први позив.
• Покретање праћења када потенцијални клијент остане у Предлог је послат 48 сати без ангажовања.
• Додељивање власника операције када потенцијални клијент уђе у Потврђено, тако да је примопредаја експлицитна.

Циљ није „више аутоматизације“. Циљ је мање пропуштених корака.

Извештавање функционише само када су фазе доследне

Тимови се често жале да ЦРМ извештавање није тачно. Већину времена, извештаји су у реду; цевоводна дисциплина није. Ако се потенцијални клијенти крећу недоследно, метрике као што су стопа конверзије, време до предлога и вредност дистрибуције постају обмањујуће.

Цевовод постаје мерљив када се дефиниције фаза записују, деле и користе доследно. Тада менаџмент може уочити уска грла: Да ли су потенцијални клијенти заглављени у Дисцовери-ју? Трају ли ревизије предуго? Да ли се предлози шаљу са закашњењем?

Продужите цевовод без потврде

За туристичке компаније, „Вон“ није крај путовања. Потврда покретања операција: резервације, координација добављача, документација, плаћања и праћење путовања. Ако су ове фазе невидљиве, посао постаје реактиван.

Размислите о проширењу цевовода оперативним фазама као што су:

• Резервација у току (добављачи се потврђују)
• За путовање спремно (документи достављени, уплате измирене)
• На путовању (активно праћење и подршка)
• Након путовања (повратне информације, препоруке, помирење)

Једноставан ЦРМ цевовод за путовања који можете да примените

Ако вам је потребна полазна тачка, користите овакву структуру и временом је прецизирајте:

1. Нови упит: примљен, потврђен и додељен.
2. Откриће: захтеви ухваћени и квалификовани.
3. Дизајн: план пута направљен на основу шаблона и каталошких ставки.
4. Провера цене: марже, додаци и правила потврђени.
5. Предлог послат: дељен предлог спреман за купца.
6. Ревизија: повратне информације клијената примењене са праћеним променама.
7. Потврђено: прихваћено, покренути кораци депозита/плаћања.
8. Операције: резервација добављача, документи и спремност за путовање.

За почетак вам није потребно много фаза, али вам је потребна јасноћа.

Кључни за понети

Добро дизајниран путни ЦРМ цевовод је оперативна контрола, а не визуелна табла. Дефинишите фазе око стварног посла, поставите јасне критеријуме за излазак и дозволите аутоматизацији и извештавању да ојачају процес. Када ваш цевовод одражава стварност, ваш тим прати доследније, предвиђање се побољшава, а пословање се повећава са мање стреса.

За комерцијални ток посла користите ову сродну страницу са решењем: Сафари ЦРМ.

Povezana poredjenja: Ezus, SafariOffice, Toogo, Safari Portal, TravelJoy.