Kur ceļojumu pieprasījumi pazūd starp vaicājumu, piedāvājumu un rezervāciju

Kur ceļojumu pieprasījumi pazūd starp vaicājumu, piedāvājumu un rezervāciju

Pārdošanas iespēja piltuvē var izskatīties aktīva, bet joprojām būt apdraudēta. Uz vaicājumu ir atbildēts, maršruts tiek veidots, un piedāvājums varbūt jau ir sagatavošanā. Tomēr nav skaidrs, kurš veiks nākamo darbību, piegādātāja atbilde paliek personīgajā e-pastā vai klienta jaunākais lēmums nenonāk līdz rezervāciju komandai.

Tās ir nodošanas kļūmes. Tās rodas starp posmiem un komandām, nevis vienā redzamā uzdevumā. Ar papildu kolonnām piltuvē nepietiek: katrai pārejai vajadzīgs atbildīgais, minimāls informācijas kopums un skaidra nākamā darbība.

Uztveriet katru nodošanu kā kontrolētu notikumu

Brīdim, kad darbs maina īpašnieku, jābūt skaidram. Kad vaicājums nonāk maršruta izstrādē, veidotājam vajadzīgi apstiprināti datumi, ceļotāju dati, budžeta norādes, vēlmes un atvērtie jautājumi. Kad piedāvājums nonāk labošanā, komandai jāzina, ko klients ir pieņēmis, kas mainās un kuras cenas vai piegādātāja prasības jāpārbauda atkārtoti.

Kvalitatīva nodošana atbild uz pieciem jautājumiem:

• Kurš tagad atbild par iespēju?
• Ko klients jau ir nolēmis?
• Kuri fakti ir apstiprināti, bet kuri vēl ir pieņēmumi?
• Kāda ir nākamā darbība, un kad tā jāveic?
• Kāds komerciāls vai operatīvs risks var apturēt virzību?

Ja kāda atbilde atrodas tikai privātā ziņā vai viena cilvēka atmiņā, iespēja nav gatava nodošanai.

Saglabājiet vienu komerciālo ierakstu visos posmos

Ceļojumu pārdošana rada daudz konteksta: galamērķus, numuru izvēli, ceļotāju vecumu, pieejamību, iekļautos un neiekļautos pakalpojumus, budžetus, maržas un labojumu vēsturi. Kopēšana starp izklājlapām, e-pastu, sarakstēm un piedāvājumu failiem rada vairākas patiesības versijas.

Kopīgajam ierakstam jāsaglabā viss ceļš no vaicājuma līdz rezervācijai. Jauna informācija atjaunina to pašu iespēju, nevis sāk paralēlu failu. Tādējādi pārdošana, cenu veidošana, rezervācijas un operācijas kopā redz, kas ir solīts un kas vēl jāapstiprina.

Aizsargājiet klienta lēmumus piedāvājuma labojumu laikā

Labojumi ir bieža kļūmju vieta, jo reizē var mainīties vairākas detaļas. Cita naktsmītne var mainīt transfēra laiku, piegādātāja nosacījumus, numuru sadalījumu, kopējās izmaksas un maržu. Tāpēc klientam redzams labojums var radīt operatīvu darbu, ko viegli nepamanīt.

Reģistrējiet katru pieprasīto izmaiņu, piešķiriet tai nepieciešamo komerciālo pārbaudi un apstipriniet, kad jaunā versija ir gatava. Nodošana ir pabeigta tikai tad, kad piedāvājums, izmaksu bāze un iekšējās piezīmes apraksta vienu ceļojumu.

Padariet iestrēgušās nodošanas redzamas

Komandas bieži mēra, cik ilgi iespēja atrodas posmā, bet ne to, cik ilgi tā gaida atbildīgo. Izveidojiet redzamas rindas nepiešķirtiem vaicājumiem, cenu pārbaidi gaidošiem piedāvājumiem, piegādātāja atbildi gaidošiem labojumiem un apstiprinātiem ceļojumiem bez operāciju atbildīgā.

Regulāri pārskatiet šīs rindas. Iespēja bez nākamās darbības nav tikai neaktīva — tā parāda, ka nodošanas noteikums nav darbojies.

Kopsavilkums

Iespējas apstājas, ja atbildība un informācija sadrumstalojas starp vaicājumu, piedāvājumu, labojumiem un rezervāciju. Nosakiet, kas jānodod līdzi, piešķiriet katru pāreju un saglabājiet pilno komerciālo ierakstu saistītu.

Kopīgai pārdošanas un rezervāciju darba plūsmai iepazīstiet CRM programmatūru ceļojumu uzņēmumiem.