Safari papildpārdošana sākas piedāvājumā, nevis pēc apstiprināšanas

Safari papildpārdošana sākas piedāvājumā, nevis pēc apstiprināšanas

Safari papildpārdošanu bieži uztver kā pēdējo pārdošanas grūdienu: klients gandrīz piekritis, tāpēc konsultants pievieno dārgāku naktsmītni, privātu transportu vai izvēles aktivitāti. Šajā brīdī ieteikums var šķist atrauts no ceļojuma un radīt spiedienu.

Labākais brīdis ir tad, kad klients pārskata piedāvājumu. Viņš jau salīdzina maršrutu, tempu, naktsmītnes un pieredzes. Atbilstošs variants palīdz pieņemt labāku lēmumu, ja tas parādīts blakus tai ceļojuma daļai, kuru uzlabo.

Piedāvājiet izvēles, kas risina īstu klienta vajadzību

Uzlabojumam jāatbild uz klientam svarīgu vajadzību. Privāts transportlīdzeklis dod ģimenei elastību. Lidojums saīsina garu transfēru. Cita numura kategorija uzlabo privātumu. Izvēles aktivitāte var radīt tieši to pieredzi, kuras dēļ klients vērsās pie jums.

Noderīgas safari izvēles parasti ir trīs grupās:

• pieredzes, piemēram, lidojums ar gaisa balonu, pastaigu safari, privāts gids vai atpūtas turpinājums pie jūras
• komforts, piemēram, labāks numurs, lēnāks maršruts, privāts transfērs vai lidojuma savienojums
• drošības sajūta, piemēram, pirmās nakts plāns, papildu atbalsts vai attālām vietām piemēroti pakalpojumi

Nepiedāvājiet visu. Divas vai trīs atbilstošas izvēles ir vieglāk saprotamas nekā garš papildinājumu katalogs.

Novietojiet katru variantu pareizajā maršruta kontekstā

Papildinājums ir pārliecinošāks, ja klients redz, kur tas iederas. Parādiet gaisa balona lidojumu pie attiecīgā rīta, numura uzlabojumu pie naktsmītnes un atpūtas turpinājumu maršruta dabiskajās beigās.

Izskaidrojiet, kas mainās, kam tas noder un vai variants ietekmē laiku, komfortu, privātumu vai loģistiku. Cenu starpība bez konteksta šķiet nejauša; skaidrs skaidrojums ļauj salīdzināt vērtību.

Alternatīvas var arī saglabāt pārdošanu. Ja piedāvājums pārsniedz budžetu, lētāka naktsmītne, īsāks maršruts vai cits transports var saglabāt klienta galvenās prioritātes.

Pārbaudiet rentabilitāti pirms uzlabojuma piedāvāšanas

Augstāka pārdošanas cena automātiski nenozīmē labāku maržu. Piegādātāja izmaksas, sezonu noteikumi, ceļotāju vecums, parku maksas, piemaksas un komisijas var mainīt rezultātu.

Pirms varianta pievienošanas pārbaudiet pašizmaksu, pārdošanas cenu, paredzamo peļņu, maržu un nosacījumu termiņus. Tas ir īpaši svarīgi, ja uzlabojums maina vairākus saistītus pakalpojumus.

Detalizēto rentabilitātes pārbaudi nošķiriet no skaidrojuma klientam. Klientam vajadzīga skaidra izvēle, bet komandai — uzticama komerciālā kontrole aiz tās.

Sekojiet lēmumam, nevis dokumentam

Vispārīgs jautājums „Vai pārskatījāt piedāvājumu?” uzliek klientam papildu darbu. Labāk jautājiet par konkrētu variantu: vai privāts transportlīdzeklis palīdzētu ģimenei, vai vērts salīdzināt lidojuma versiju, vai papildu aktivitāte atbilst prioritātēm.

Uz lēmumu balstīta pēcpārbaude mazina nenoteiktību. Reģistrējiet atbildi un kopā atjauniniet piedāvājumu, izmaksu bāzi un nākamo darbību.

Kopsavilkums

Laba safari papildpārdošana ir konsultēšana, nevis spiediens. Piedāvājiet dažus atbilstošus variantus maršrutā, izskaidrojiet to vērtību, pārbaudiet rentabilitāti un sekojiet konkrētajam klienta lēmumam.

Saistītam safari pārdošanas procesam iepazīstiet Safari CRM.