Kāpēc lielākā daļa ceļojumu piedāvājumu neizdodas, pirms klients atbild

Kāpēc priekšlikumi neizdodas klusi

Lielākā daļa ceļojumu priekšlikumu neizdodas, jo galamērķis ir nepareizs vai maršruts ir garlaicīgs. Tie neizdodas, jo priekšlikums rada nesaskaņas brīdī, kad skaidrība un pārliecība ir visvairāk vajadzīga. Pēc tam, kad klients ir saņēmis piedāvājumu, viņš “nemeklē radošumu”. Viņi novērtē pārliecību, risku un vērtību, un viņi to dara ātri.

Daudzos gadījumos priekšlikumā lasītājam tiek prasīts pārāk daudz. Tas liek viņiem interpretēt sarežģītas cenas, ritināt garus dokumentus vai garīgi rekonstruēt vairāku dienu ceļojuma gaitu. Katra papildu piepūle samazina impulsu. Konkurences tirgos bieži uzvar pirmais operators, kurš sniedz skaidrību, pat ja brauciens ir līdzīgs.

Pirmās 60 sekundes izlemj, vai klients turpina

Klienti reti lasa priekšlikumus rindu pa rindiņai pirmajā skatā. Viņi skenē. Pirmajā minūtē tiek pieņemts lēmums: "Vai to ir viegli saprast?" un "Vai tas šķiet uzticams?" Ja atbilde nav skaidra, priekšlikums tiek atlikts, un atliktie priekšlikumi bieži vairs netiek atvērti.

Klienta pirmā skenēšana parasti meklē:

• ceļojuma ilgums un galvenie datumi
• dienu struktūra (vai tas ir loģiski un sasniedzami?)
• izmitināšanas standarts (kādas viesnīcas vai kotedžas?)
• galīgā cena un ko tā sedz
• nākamais solis (depozīts, zvans, apstiprinājums)

Ja šie elementi tiek aprakti, priekšlikums šķiet riskants. Riskants priekšlikums rada klusumu.

Problēma ar gariem dokumentiem un neskaidru struktūru

Daudzi ceļojumu priekšlikumi atgādina iekšējās plānošanas piezīmes, nevis uz klientiem vērstus pārdošanas materiālus. Gari PDF faili, kas piepildīti ar blīvu tekstu, atkārtotiem aprakstiem un nekonsekventu formatējumu, ātri pārņem lasītājus. Šī problēma saasinās mobilajās ierīcēs, kur lielākā daļa klientu vispirms atver piedāvājumus.

Spēcīgi priekšlikumi ir apzināti strukturēti. Tie izmanto skaidrus virsrakstus, īsas sadaļas un katru dienu skenējamus blokus. Tie arī atdala “kas ir iekļauts” no “kas nav obligāts”, lai klientam nebūtu jāmin.

Noderīgs domāšanas veids ir izstrādāt priekšlikumu kā ekskursiju gida pavadībā:

• sāciet ar ceļojuma pārskatu
• pārvietoties cauri dienas plānam
• apkopot izmitināšanu un transportu
• pabeidziet ar skaidru cenu kopsavilkumu un nākamajām darbībām

Cenu skaidrība vairo pārliecību

Cenu noteikšana ir visizplatītākais vilcināšanās punkts. Kad izmaksas, ieslēgumi un izvēles elementi tiek sajaukti kopā, klientiem ir grūti novērtēt vērtību. Apjukums rada kavēšanos, un kavēšanās samazina impulsu.

Praktiskā cenu noteikšanas skaidrība izriet no struktūras:

• parādīt kopējo summu vienuviet
• norādiet, vai tā ir vienai personai vai grupai
• atsevišķi iekļaušana, izslēgšana un izvēles jauninājumi
• saglabāt pārskatīšanas izmaiņas redzamas (kas ir mainīts un kāpēc)

Labākajos priekšlikumos cenas tiek uzskatītas par daļu no maršruta loģikas. Kad ceļotāju skaits mainās vai pakalpojumi tiek apmainīti, kopsummas tiek pastāvīgi atjauninātas, nevis tiek pārrēķinātas manuāli. Šī konsekvence rada uzticību pārskatīšanas laikā.

Saites pirmie priekšlikumi samazina berzi

Vēl viens izplatīts kļūmes punkts ir formāts. Daudzi priekšlikumi tiek nosūtīti kā smagi pielikumi, kas ir neērti mobilajā ierīcē un ir grūti kopīgojami ar citiem lēmumu pieņēmējiem. Saites pirmais priekšlikums ir vieglāk atverams, vieglāk pārsūtāms un vieglāk ātri pārskatāms.

Dažos tirgos PDF failiem joprojām ir nozīme, taču laba darbplūsma ir vispirms saite un PDF fails, kad tas ir nepieciešams. Mērķis ir samazināt šķēršļus starp “saņemto” un “pārskatīto”.

Piedāvājumu izstrāde kā pārdošanas instrumenti

Augstas veiktspējas tūrisma operatori priekšlikumus uztver kā pārdošanas instrumentus, nevis dokumentāciju. Tie koncentrējas uz lasāmību, vizuālo hierarhiju un stāstījuma plūsmu. Vizuālie laika grafiki, skaidri kopsavilkumi un pārredzamas cenas samazina kognitīvo slodzi.

Viņi arī paredz bieži sastopamas klientu šaubas:

• "Vai tas ir pārāk iepakots?"
• "Kas notiek, ja lidojums mainās?"
• “Kas ir iekļauts, salīdzinot ar papildus?”
• "Kāpēc šī cena ir augstāka par citu cenu?"

Spēcīgs priekšlikums risina šīs bažas bez aizsardzības. Tas liek klientam justies vadītam, nevis pārdotam.

Ātrs kontrolsaraksts, pirms nospiežat sūtīt

Izmantojiet to kā pēdējo kvalitātes pārbaudi:

• Vai pirmajā skatā ir skaidri redzams ceļojuma ilgums, datumi un virsraksta cena?
• Vai katru dienu ir viegli skenēt mazāk nekā minūtē?
• Vai viesnīcas un galvenie ieslēgumi ir acīmredzami, neizlasot rindkopas?
• Vai cenu noteikšana ir pārredzama ar iekļaušanu un izslēgšanu atsevišķi?
• Vai nākamais solis ir skaidrs (zvans, depozīts, pieņemšana)?

Ja atbilde ir “jā”, jūs esat krasi samazinājis berzi.

Atslēgas līdzņemšanai

Priekšlikumi neizdodas klusi, kad tie rada darbu klientam. Skaidra struktūra, mobilajām ierīcēm piemērota prezentācija un integrētas cenas pārvērš priekšlikumus par lēmumu pieņemšanas rīkiem. Kad berze tiek novērsta, klienti reaģē ātrāk, pārskatīšanas cikli samazinās un apstiprinājuma rādītāji uzlabojas konsekventāk.

Komerciālajai darbplūsmai izmantojiet šo saistīto risinājuma lapu: ceļojumu piedāvājumu programmatūra.

Saistitie salidzinajumi: Tourwriter, Travefy.