Skriti stroški oblikovanja cen v preglednicah za organizatorje potovanj

Zakaj se preglednice pokvarijo pri cenah potovanj

Preglednice so pogosto prvo orodje za oblikovanje cen, ki ga uporabljajo potovalna podjetja. So domači, prilagodljivi in ​​se hitro posvojijo. Za operaterje v zgodnji fazi lahko delujejo dovolj dobro. Težave se začnejo, ko posel raste: več osebja, več destinacij, več pogodb z dobavitelji in zahtevnejše zahteve potnikov. Na tej točki postane oblikovanje cen v preglednicah eden največjih skritih stroškov v delovnem procesu organizatorja potovanja.

Nevarnost je, da preglednice ne odpovejo glasno. Propadejo tiho – zaradi majhnih nedoslednosti, ki se kopičijo, dokler se marže ne zmanjšajo in ekipe ne izgubijo zaupanja v številke, ki jih pošiljajo strankam.

Težava »tihe napake«.

Večina napak v preglednicah ni dramatičnih. So majhne:

• Kapaciteta sobe je nepravilno kopirana in zahteva nenačrtovano nadgradnjo.
• Podrejeni starostni pas se med lastnostmi uporablja nedosledno.
• Dodatek se med revizijami doda dvakrat.
• Robna celica je med spremembo v zadnjem trenutku prepisana.
• Pretvorba valut je za nekaj dni zastarela.

Vsaka napaka lahko stane le malo, vendar je vpliv na desetine predlogov na mesec resničen. Podjetje plača ceno z uhajanjem marže, dodatnim skrbniškim časom in neprijetnimi pogovori s strankami, ko je treba ponudbo popraviti.

Pomanjkanje potovalne logike

Preglednice ne razumejo potovalne logike. Naravno ne morejo uveljaviti:

• omejitev zasedenosti (enoposteljne, dvoposteljne, troposteljne, družinske sobe)
• vrste potnikov (odrasli, otroci, dojenčki) z različnimi pravili oblikovanja cen
• sezonske pogodbe in obdobja veljavnosti tečajev
• cena na osebo v primerjavi s ceno na skupino
• minimalno število nočitev, prenosne zmogljivosti ali omejitve dobavitelja

Da, lahko ustvarite formule in zavihke za modeliranje teh pravil. Toda ko model raste, postane krhek. Ena sprememba lahko zlomi drugo. Samo prvotni graditelj razume, kako deluje, kar ustvarja odvisnost in tveganje.

Težave s sodelovanjem in sledljivostjo

Določanje cen je redko samostojna dejavnost. Na končne številke vplivajo prodaja, rezervacije in poslovanje. Preglednice imajo težave s sodelovanjem, ker nimajo jasnega lastništva in sledljivosti. Kroži več različic, popravki se med seboj prepisujejo in ni zanesljive revizijske sledi.

Ko stranka vpraša "zakaj se je cena spremenila?" ekipe pogosto ne morejo odgovoriti hitro. Primerjati morajo datoteke, iskati razlike in rekonstruirati, kaj se je zgodilo. Ta čas je treba porabiti za prodajo in načrtovanje, ne za detektivsko delo.

Znaki, da ste prerasli cenovne preglednice

Če kar koli od naslednjega drži, vas preglednice že stanejo:

• Agenti prosijo menedžerje, da "preverijo številke", preden pošljejo predloge.
• Spremembe cen med revizijami zahtevajo ročni preračun.
• Vzdržujete več cenovnih listov na destinacijo ali na dobavitelja z nedoslednimi oblikami.
• Ekipa ni prepričana, katera različica datoteke je najnovejša.
• Napake redno odkrivate šele po potrditvi.

To niso problemi ekipe; so sistemske težave. V trenutku, ko oblikovanje cen postane ozko grlo za prodajo, preneha biti zaledna podrobnost in postane omejitev rasti. Popravek običajno izboljša odzivni čas in hkrati zaščiti rezervo.

Oportunitetni strošek: počasnejše navajanje in manjše zaupanje

Največji strošek niso le napake – je obotavljanje. Ko agenti ne zaupajo orodju za oblikovanje cen, odložijo pošiljanje ponudb. Dvakrat preverijo, prosijo upravitelje, da preverijo, in čakajo, »da bi bili varni«. Na konkurenčnih trgih je ta zamuda dovolj za izgubo rezervacije.

Strukturiran sistem določanja cen spremeni oblikovanje cen v ponovljiv proces. Ščiti marže in zmanjšuje psihično obremenitev ekipe.

Praktična pot stran od preglednic

Odmik od preglednic ne pomeni opustitve prilagodljivosti. To pomeni selitev pravil o določanju cen v sistem, ki je zgrajen za potovalne delovne tokove.

Praktični prehod izgleda takole:

1. Dokumentirajte svoja pravila: marže, dodatki, otroška politika, logika dodeljevanja prostorov.
2. Centralizirajte svoj katalog: hoteli, dejavnosti, prevozi, leti, pristojbine za parkiranje z doslednimi polji.
3. Standardizirani rezultati: ena oblika povzetka cen, ki se uporablja v vseh predlogih.
4. Ustvarite upravljanje: določite, kdo lahko ureja pravila o cenah in kdo lahko odobri izjeme.

Še vedno lahko izvozite podatke in izvajate analizo v preglednicah. Razlika je v tem, da preglednice postanejo orodje za poročanje in ne vir resnice za citiranje.

Ključni povzetki

Cene preglednic se zdijo prilagodljive, vendar uvajajo tihe napake, šibko sodelovanje in erozijo marž – še posebej, ko obseg raste. Potovalna podjetja ščitijo dobičkonosnost s prehodom na strukturirano oblikovanje cen, ki uveljavlja pravila, ohranja en sam vir resnice in agentom omogoča hitrejše in samozavestnejše ponudbe.

Za komercialni potek dela uporabite to povezano stran z rešitvijo: nadzor nad dobaviteljevimi cenami in maržami.